为什么你要整理客户资料?

发布时间:2018-11-08

五年前,山东有个电信的计费项目,A公司志在必得,系统集成商、代理商组织了一个十几个人的小组,住在当地的宾馆里,天天跟客户在一起,还帮客户做标书、做测试,关系搞得非常好。大家都觉得这个单子是十拿九稳的,可是一投标,却输得干干净净的。

中标方的代表是一名其貌不扬的女子,她姓黄。事后,A公司的代表问她:“你们是靠什么赢得了这么大的订单?要知道,我们代理商都很努力!”黄女士反问道:“你猜我在签这个合同前见过几次客户?”A公司的代表说:“我们代理在这边呆了整整一个月,你们至少去过二十几次吧。”黄女士说:“我只去了三次。”“只去了三次就拿下了2000万的订单,看来你们关系很好吧。”但黄女士说:“在做这个项目之前,这个公司里面的人一个都不认识。”

这到底是怎么回事呢?

黄女士第一次来山东时,谁都不认识,就分别去拜访了局里的每一个部门。拜访局长的时候,发现局长不在。到办公室一问,说局长出差了,她又问,局长去哪里出差了,住哪个酒店。然后给那个酒店的人打电话说:“我这里有一个很重要的客户住在你们酒店,你帮我定个花篮,定个果盆,写上我的名字送过去。”

然后又给公司老总打电话说:“王总,这个局长非常重要,他现在在北京出差,在出差的这段时间务必要把工作做通。”

之后,她马上定了机票飞往北京,中断了其他拜访工作,下飞机后直接赶往局长住的酒店,等他到了酒店发现,老总已经跟局长在喝咖啡了,在聊天的时候,发现局长会有两天的休息时间,老总就请局长到公司参观,局长这时对公司的印象非常好。

参观完后大家还一起吃了晚饭,吃完晚饭,黄女士还请局长看了话剧。当时北京在演《茶馆》,为什么请局长看《茶馆》呢?因为她在山东的时候问过办公室的工作人员,得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴了。

第二天她又找了一辆车把局长送到了飞机场,临走时对局长说:“我们谈得非常愉快,一周后我们能不能到您那边做技术交流?”局长很痛快的答应了。

一周后,黄女士的公司老总带队到山东做了技术交流,因为她有事没去。

老总回来对黄女士说,局长很给面子,亲自将所有相关部门的相关人员叫来,一起参加技术交流,在技术交流的时候,大家都感受到了局长的倾向,所以这个订单很顺利地就拿到了。

不过后来又去了两次,第三次就签下来了。

A公司的代表听完后说:“你真的很幸运,刚好局长到北京出差。”

黄女士笑了笑,掏出了一个小本子,说:“不是什么幸运,我所有客户的行程都记在这个小本子上。”A公司的代表打开一看,里面密密麻麻地寄了很多名字、时间和航班,还包括家乡、爱好,这一周在哪里,下一周去哪儿出差,等等。

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(来源:智云通CRM)

 

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