销售有方:卖产品的核心要义

发布时间:2018-10-15

小赵是一家小型调味品厂的业务员,他的主要工作是为产品找销路。由于厂子的实力较弱、知名度不够响,再结合企业自身所具备的资源整合能力,小赵明白,咽下如果直接去卖场铺货,一则成本高,二则缺乏相应的品牌支撑,会是本厂有些力不从心,要提升销量就得找经销商、发展经销商,才能更好地做渠道和终端。在选择经销商时,找有实力的经销商显然是首选。

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小赵通过网络讯息与行业资料,仔细分析了本地区的调味品代理商情况,最后确定了华瑞公司。该公司代理了老干妈、海天、太太乐、厨邦、赵锦记等一大批知名品牌的调味品,年销量5000多万元,是本地区最大的综合性调味品代理商,销售网络遍布全省。因此,小赵将华瑞公司拟定为准合作对象。

小赵找到华瑞公司的负责人张总,对方知道他的来意后,看小赵所在的公司名不见经传,产品相对于其他大品牌而言两点也并不突出,态度上便有些不冷不热,显示出没有多大兴趣。

小赵见状并未灰心,而是不慌不忙地与萧总聊起了家常。当聊到华瑞公司的创业史时,萧总面露兴奋、滔滔不绝,小赵边听边微笑点头。说完创业史,萧总发愁地说:“公司发展的很快,原来简单的管理方法已经跟不上了,在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈,很是烦恼。”

小赵心想机会来了,自己在之前的公司用过智云通CRM,还琢磨过经销商内部管理方面的问题,还看过一些书籍,结合管理系统今天就可以派上用场了,好好侃一侃他!

于是,从企业制度管理,人员管理,财务管理,销售流程的设置,小赵都讲的仅仅有条,头头是道。萧总听着听着,频频点头,对小赵的态度明显亲和了许多。聊到后来,小赵不仅使本厂的产品以最好的条件与华瑞公司签订了代理合同,还被萧总特聘为企业顾问,专门为华瑞公司的内部管理出谋划策。

看了上面的销售案例,问我们可能会想,一家小公司,再加上没什么知名度的产品,如何才能获得客户的认可?在当今产品同质化严重的市场环境下,我们怎样做才能在渠道建设中获得成效?这显然是摆在每个销售人乃至每个企业面前,却有不得不面对的问题。

销售的本质是服务,再扩展开来讲。他是销售人员为客户提供的一种服务。这种服务不仅包括产品咨询,还包括人际间的有效沟通而给客户带来的某种心理愉悦感等。因此,很多时候,销售获得成功,是因为你把客户服务好了,让客户觉得心理顺畅了、愿意同你合作了,用句俗话说,就是“你把客户搞定了”。

在上面的案例中,小赵作为一家小厂子的业务员,在一个很有实力的大型经销商面前原本处于劣势。这是因为大型经销商在一定程度上掌握着市场渠道和终端,因而在市场中有一定的发言权,通常是各大厂商联结生产与销售的重要中间环节,也是各大厂商花大力气重点经营的对象。

小赵所代表的小长假与各大品牌厂商相比,按理说应该很难获得大型经销商华瑞公司的关注,若要以较好的合作条件与华瑞公司签订合同,更是难上加难。然而,小赵通过长期积累的才识以及良好的综合素养与个人魅力,获得了华瑞公司负责人萧总的青睐,进而成功地与华瑞公司达成了合作关系,为所在厂家铺起了一条有影响力的销售渠道,小赵本人也在销售中进一步拓展了人脉,甚至成为华瑞公司的企业顾问。

由此可见,销售人员获取订单或许会收到一些外在因素,如公司知名度、产品品牌、人脉等因素的影响,但能否获取订单更关键的还在于销售人员是否赢得了客户的认可,是否成功地把自己推销给了客户。

当今市场竞争激烈、产品同质化严重的情况下,很多公司的产品在功能上具有高度的相似性。这时,销售人员的人因素在其中起的作用就会更加明显。正式基于此,我们才说,从大局与长远来看,销售人员能获取订单是因为销售人员把自己成功地买了出去。

 

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