销售有方:让对方进入你的势力范围

发布时间:2018-09-14

销售有方

如果你在买方的公司总部,身处对方的势力范围,恐怕你很难会收集到自己想要的信息。

当人们处于自己的工作环境当中时,他们通常会被一条无形的链条所包围起来——这时,他们会非常明显地区分哪些信息能透露,哪些信息能透露,哪些信息不能透露。当人们身处自己熟悉的工作环境时,他们总是很小心,这时他们很难和你分享一些很重要的信息。但只要脱离他们的工作环境,双方之间的信息沟通就会变得流畅。我敢保证,只要能把买方约出来一起吃顿饭,或者是去打一场高尔夫,她就会告诉你很多自己在办公室不会说出来的信息。幸运的是,要想做到这一点,你并不需要付出太多的代价。有时你可能只需要请对方到他们办公室楼下的大厅喝杯咖啡就可以了。就是这么简单,只要做到这些,你就可以完全释放双方谈判中的压力,获取很多自己需要的信息。

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除了直接问对方之外,你还可以通过其他哪些方式来收集信息呢?你可以去问那些曾经跟他打过交道的人。我想结果一定会让你大吃一惊,虽然你会在心理上把他们当成自己的竞争对手,但是对方仍然愿意跟你分享很多信息。所以,不妨了解一下还有谁跟这家公司打过交道,所以直接给这位销售人员打个电话。

还有一个好办法就是可以事先与对方的下属沟通。比如说你将要跟一家大型计算机联锁商店的总部人员打交道,在接触对方之前,你不妨先去一家分店逛逛,拜访一下这家分店的经理。把这位经理当成对象,先演练一下双方的谈判。她会告诉你很多信息(即便他并不是在真正地进行谈判),比如说他会告诉你公司的决策流程,他们为什么会选择某位经销商而不是另一家,他们在作出决策过程中考虑的具体细节,他们希望得到的边际利润以及通常的支付方式等。在进行这种谈话时,一定要注意读懂对方话里的“言外之意”。可能你还没有意识到的时候,谈判就已经开始了。

比如说,这位分店经理可能会告诉你:“我们从来不会接受低于20%的毛利。”但事实可能并非如此。同事需要提醒你的是,千万不要告诉这位经理你不想让他的上司知道的消息。不妨先给自己打个预防针:你告诉这位经理的任何情况都会被传到他的上司耳中。

 

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