如何避免客户是业务员的客户,不是企业的客户?

发布时间:2018-11-13

你是否也遇到过这样的情况,销售人员因某种原因离职或者集体离职,同时将掌握的客户资料和客户关系带给了企业的竞争对手,或者自己创业开设公司,与企业成为了竞争对手?

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这种情况势必将造成企业销售额在短期内巨幅下降,其实这种情况在现实中屡见不鲜。这种情况产生的原因是企业的管理层并不熟悉每一个客户,所以当销售员离开企业后,客户及业务也随之而去,更有盛者,带走企业的销售合同和发货单据,使某些客户拖欠的账款变成坏账,无法追回。再加上企业长期支付销售员的工资和维护客户的费用,损失不可低估。

造成这种后果的企业,往往是长期以来,客户档案资料没有得以重视,客户资料分散,数据信息更新缓慢、滞后,缺乏恰当的客户管理机制,这些不利的因素导致了客户是销售员的客户,不是企业的客户。更不利于应收账款的管理,使一些本可避免的坏账损失成为现实。

企业应该如何管理好客户资料?

1.  集中管理

企业客户资料分散通常有两种情况,一是分散在销售员手中,二是分散在企业各个部门。

企业可以通过CRM系统将销售员手中的客户资料,统一汇总。

如果客户资料分散在各个部门,虽然可以杜绝个人掌握企业客户资源的问题,但也会引出部门之间、部门与整体企业之间平衡利益关系的问题。在现实情况中,会存在多个部门与一个客户交易的情况,结果可能是不同的部门为了赢得订单造成恶性竞争。这种情况,虽然保住了部门利益,但是企业整理利益造成了损害,这种情况还会发生在总公司和分公司的情况。针对这种情况,我们可以通过CRM系统,对客户的归属进行管理,通过权限控制管理不同的部门看到不同的信息,避免恶性竞争造成的恶性循环。

在CRM的管理模式下,业务人员将很难把客户带走,不过企业仍然要注意加强销售人员的职业道德教育,让他们意识到客户资料是企业的特殊资产,也是企业商业秘密的重要内容。

2.  动态管理

所谓的动态管理,是指客户资料信息的不断更新。这是因为客户本身情况的不断变化。CRM系统可以对客户资料做同步更新。随着客户的财务、人事变动,及时调整客户资料信息,领导也能够第一时间了解客户的状态,及时对客户进行相应的处理,从而赢得销售机会。

3.  分类管理

分类管理是指对客户资料进行分类,基于客户对企业的重要性和客户档案管理费用进行考虑的。客户的规模大小不一,对销售额的贡献也有不同,当然应该区别对待。企业考虑到成本,用有限的资源发挥最大的经济效用。考虑到客户对企业的重要性,我们可以将客户分为普通客户和核心客户。划分的标准是企业与客户的年平均交易额,同时要考虑与客户交往的时间长短。核心客户是与企业的交易量大,是企业利润的主要来源,占整体销售额的80%,企业当然应该把重点精力花费在开发核心客户上,通过CRM系统可以分析出核心客户的特征,并可以发展更多的核心客户。但是,这并不意味着对普通客户就可以置之不理,普通客户数量多,交易额小,但同样也是需要管理的,通过CRM系统给予必要的关注,也会在你的销售额上添上一笔。

总而言之,客户资源是企业的重要资源,是企业收入的重要来源,通过CRM系统管理起来,可以有效避免客户资源流失的风险。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户关系管理  销售管理  企业管理

 

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