智云通CRM:大客户管理的方法

发布时间:2018-04-23

客户通常关心的是自己切身利益的事,从某种意义上说,客户购买的不仅仅是产品或服务,还包括企业对客户的关心以及客户对企业的信任。因此,企业只有充分考虑客户的利益,把客户放在一个合作伙伴的角色上,并站在客户的立场上,才能获得沟通的成功。

由于沟通的成功有赖于双方的共同努力,因此企业与客户沟通时,要首先向客户表明自己是很有诚意的(主要表现在对客户的态度上,如兑现承诺),衷心希望得到客户的积极响应。如果企业都没有诚意,就不要指望得到客户热情的回报,也不要指望与客户的沟通能够获得成功。

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有时候,当我们为大客户提供令其非常满意的服务时,他们非但没有带来预期的赢利,反而提出许多额外的要求。在这种情况下,所谓大客户就不一定具有大的价值,那么是否意味着企业就可以不重视他们、抛弃他们呢?当然不是,那企业应该如何与大客户沟通,使他们的行为有所收敛呢?

首先,要向大客户表明诚意。可安排企业高层进行拜访,通过真诚的交流和情感沟通,增进彼此的理解,使其认识到“一荣俱荣,一损俱损”的利害关系,不贪图眼前利益而损害双方的长远关系。

其次,要站在大客户的立场上,企业要努力为大客户提供富有个性的、与时俱进的产品或服务,使大客户离不开企业甚至产生对企业的依赖。这样,当发生利益冲突时,大客户就会理智些,甚至有所顾忌,从而不敢轻易伤害双方的关系。

再次,软硬兼施,讲究策略和技巧,促使大客户能以情为重,以双方的稳定和正常化为重。

这样双方就可以建立平等、双赢的伙伴关系,并发展成为永久的关系。

 

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