销售精英维护意向客户秘密武器:CRM系统

发布时间:2016-07-21

作为一名销售,你是不是经常碰到这样的客户,他对你的产品有意向,但是又没有很强烈的需求,这种情况下,我们如何维护意向客户,最终形成转化?

 销售精英维护意向客户秘密武器:CRM系统
今天企业纽带线CRM系统小编跟大家分享销售精英维护意向客户秒招。
 
一般根据客户跟进的阶段性目标把客户维护工作分为五个阶段:
 
    新市场拓展——通过市场分析和业务分析找到市场中的潜在客户;
 
    潜在客户开发——通过营销活动、陌拜等行为从潜在客户中挖掘出意向客户;
 
意向客户跟进——与意向客户持级保持交流沟通,加强客户的欲望,明确需求;
 
    重点客户推动——针对重点客户的明确需求进行提案,推动进入合同洽谈;
 
    合同促成——到这里就是水到渠成的“签单”了。(很简单的样子,想想有点小鸡冻!)
 
由于各行各业的特性不同,所以以上各阶段根据行业的不同肯定会有所变化,可以自己进行调整和把握。
 
在以上5个阶段中的阶段3是我们今天重点分享的:维护意向客户
 维护意向客户
在该阶段要有一个更有利于最终签单的阶段性目标,我们要做的不仅是“维持”,而是“跟进”。维持的结果是不变、不断,而跟进的结果是进步、上升。
 
那么如果要推动客户关系的进步、使客户对我司产品或者服务的兴趣上升,该怎么做?
 
首先是客户分类、分级。在对意向分级之前应先对客户类型进行区分,我想说一句就能明白:有些对于企业客户很不错的维护行为不一定适用于政府客户。
针对每一类客户,都需要根据“一定标准”进行级别的划分。这里的标准根据公司业务、所处行业、客户群体特性等会有很大区别,比方说公司的业务有80%左右产生于老客户身上,所以我们的级别划分标准是以这个客户的以往购买能力、累计贡献度为主的,因此我们的客户分级表可以是这样的:
 客户分级表
建议:对任何潜在客户都要做一个基础分析,以便更准确的对其定类、定级,同时加深对客户的了解,也便于后期跟进时知道对方到底需要你“跟进什么”,分析结构可以如下图所示:
 跟进策略
分类分级完成之后,你应该能把任意一个客户对应到这样一张表格中,即明确跟进策略。当然现在也不用这么麻烦,很多企业都使用CRM系统来代替这些零散的东西。
跟进策略 
其他策略表格分级可以更细、标准更严,但大致思路和上图差不多。我们这里重点说说策略的内容。
 
在意向客户跟进阶段的目标是:与意向客户持级保持交流沟通,加强客户的欲望,明确需求,转化为重点客户。
为了达到这个目的,我们在该阶段有一个基本思路:关注——传递关注——吸引关注。
 很多企业都使用CRM系统来代替这些零散的东西
关注:有两项内容,一是关注“客户自身”,二是关注“客户应该关注的信息”。很多人只关注第一项内容,真正能够体现价值的是第二项(这里说明一下,在很多公司内部也有不同观点,很多经验丰富的市场人员认为第一项才是重点,第二项只起辅助作用,代表人物是公司总经理……为客户的跟进策略经常跟其他人争得面红耳赤)。所谓客户应该关注的信息,是指“对市场上发生的、会对客户工作产生实质影响的现象的描述或分析”,其中分析比描述的价值更大,如果是你自己或者你所在公司做的原创分析那就更有价值了。在我们公司所在的行业,具体就是指某些新出台的政策及其解读、市场上新的变化和相关趋势分析,以前这些变化给企业客户带来的影响以及对CRM系统功能的改变需求。
 
传递关注:即用多种方式对客户表达和传递你的关注,这又是个重要内容,直接给观点:一对多的活动比一对一的沟通更有价值。一次主题沙龙、一个专题推介会、几天项目考察,这些面对多个对象的活动,远比你跟一个客户以面谈、电话、邮件、QQ等n种方式的沟通要有用得多。无论是效率还是效果都要更好,而且还能创造更多的(有时甚至是对方主动的)一对一沟通机会。
 
吸引关注:前面两个行为如果做得到位,这个是必然结果。具体成效还是在和客户沟通中体现,你会发现客户会主动问你问题了、客户找你要资料了。而在这些客户方的主动行为之中,你要注意一个细节,就是他们到底想要什么(了解最痛点需求)。这就是需求的明确。
 
至此,意向客户跟进阶段的目标已达成,客户已转化为重点客户,你可以开始准备提案和合同了。不过在完成成交前,你要学会做好成交前的准备
 你要学会做好成交前的准备
销售,要把自己连同产品全部销售出去,让客气接受你的产品,也能接受你。当然客户在接你的产品前,你必需把自己的聪明才智,超出众人的优点全部推销出去,那就把这些绝招体现在维护意向客户上吧!把销售精英维护意向客户秒招学好。
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