伟大的销售员:永远在失败之后会在做一次努力

发布时间:2018-08-13

当你希望提供一些新加条目时,比如说新功能或延长保修期等,不妨考虑使用文斯.隆巴尔迪(美国历史上最著名的橄榄球教练)策略。你也可以使用该策略来让客户选择更好的产品或服务。在面对销售人员时,有时客户心里会逐渐形成一种抵触情绪。

一旦到了要开始做出决定时,他们就会开始抵制内心那种花钱的冲动。然后他们会产生负罪感;可能会非常担心自己作出了错误的决定,或者自己并没有争取到最好的交易条件。无论出于什么原因,在他们作出最终决定之前,他们内心的这种压力会不断加大。而一旦作出购买决定,他们的大脑中就会发生一个奇妙的变化。作出购买决定之后,他们的大脑会不遗余力地强调自己刚刚作出的决定的正确性。在这时,你可以让他们作出更多的决定,甚至说服他们购买一些更加昂贵的型号。

汽车销售员都知道这一点,不是吗?他们知道,如果自己能够说服你购买任何型号的汽车,即便是简装版,他们就有机会把你请进成交室,想尽办法让你购买更多的东西——正式这些给他们的交易带来了利润。

所以优势成交秘诀的规则之一就是,你一定要在一开始就提出所有要求。一旦双方达成了协议,客户就不再是你的对手,他会在销售过程中成为你的伙伴。这是你就可以进行第二轮努力,并提出所有那些能够帮你获利的额外建议。

文斯.隆巴尔迪他总是喜欢向自己的球员播放一些“险些功亏一篑”的比赛片段——球员明明要接住球了,结果却因为不小心而让自己的指尖滑过。可这些球员并没有放弃,他们会再试一次。只见他们再次俯下身去,在球落地之前抓住了球。他很喜欢那些险些被对方后卫撞到,但却努力地挣扎起来,最终触地得分的球员。隆巴尔迪经常告诉自己的球员,每个人都要尽力做好第一次尝试。如果你不知道怎样打好橄榄球,你不知道教练希望你做什么,那你也就没有必要出现在球队了。所有的球员都知道这一点,对方的球员也是。那些随时准备替换下你的替补球员也知道这一点。

而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于,那些伟大的球员总是会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员,你必须做得更好。

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如果你不懂得如何销售,没有尝试去做经理希望你做的事情,公司肯定不会让你继续做销售,但这种做法有时可以让你成为一名善良的销售员。如果你想成为一名伟大的销售人员,不妨听听文斯.隆巴尔迪的建议:当其他所有人都在说“放弃吧,你已经够努力了”的时候,请在努力一次。

 

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