如果你想成交,不妨介绍完后让他们独处一会儿

发布时间:2018-08-10

我朋友是英格兰人,他曾经做过家用电器推销,他的大多数客户都是夫妻。在这个过程中,我发现,只要能在演示即将结束时给对方留出几分钟独自思考的时间,这笔生意的成交率就会大大提高。但是如果一味地盯在他们身边,很可能就会失去这笔生意,这是什么原因?

一个非常简单的道理:无论跟一个人有多熟悉,你都不可能完全读懂对方的心思。所以看完演示之后,客户往往并不确定自己的配偶是否想要买下眼前的东西。这是你需要让对方单独相处一下,给他们机会去征求对方的意见:“你觉得怎么样,亲爱的?”

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这种策略不仅仅适用于夫妻之间。即便是在面对一家公司的总裁和副总裁时,这种策略同样适用。总裁可能很想达成交易,可他希望能先得到副总裁的支持。或者副总裁可能很想立即成交,可他却并不知道总裁是否会否决自己的提议。所以这是你需要给对方留出一些时间,让他们来单独解决这些问题,这样你往往就会更容易跟对方达成交易。

我发现,一旦学会了这一策略,在成交过程中遇到的很多问题就都迎刃而解了。你所遇到的问题越重要,这一策略的作用就越明显。

千万不要让客户提出要花时间考虑一下,一定要你主动提出来。

但当你想要给对方一些时间考虑时,千万不要再对方的车子旁边提出,这样他们随时可以打开车门,扬长而去;所以你一定要在你的办公室或者是你的车子里提出来。你不一定要直接告诉对方“给你点时间考虑一下吧”,不妨找个借口暂时离开一会儿,比如说去冲咖啡,或者是找份文件。

 

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