智云通CRM:销售七步曲,打造销售冠军

发布时间:2016-08-26

何为销售,销售就是跟别人交换好处。
                        --------这才是销售的核心

 智云通CRM:销售六步曲,打造销售冠军
你就是主角!舞台就在那里,生活很公平,每个人都有且仅有24小时,每个人都是一个脑袋,更何况法律很开明,怎么努力都不算你违法。
 

[销售是一种本能,我们每天都在销售]
 
销售谈不上是一门艺术,因为销售是每个人每天都在做且都会做的事情,比如拿三只羊去换一头牛,把简历做得漂亮一点吸引hr的注意,去买菜购物时候跟别人讲价钱,兜售自己的技能和时间给你的公司,从而获得收入,什么样的场合穿什么衣服,一举一动和一瞥一笑都是在销售。
 
所以,销售没那么玄乎,它就是交换好处。那些把销售吹上天的大仙们不也在跟别人交换好处吗!有本事把对别人有百害而无一益的东西销售出去试试,除非欺骗别人,不然别人在知情的情况下绝对不会购买。
 
我想表达的意思是,销售和吃饭睡觉一般,是我们与生俱来就会的天赋和本领。
 

[口才好的人,很难拿到销售冠军]
 
前面我们已经聊过,销售是交换好处。所以,设想一下,莫非一个人口才超群或者身材长相一流,就能把垃圾卖出去吗?你知道不是这样的,销售是价值交换,成交并不关乎帅气的脸蛋或苗条的身材,但你为什么会说“我口才不行,性格内向,不适合做销售呢?”
ok,对于口才好或者长相好的人,他们的优势在于更能够吸引客户的注意力,只说明他们成交的机会要更多而已,难不成口才好所以就跟他成交!
 
但是,凡事都有两面性,口才好的人更多的时间是用来炫耀自己的口才,长相好的人更多的时间是在刷脸,当然也有长相好但拼实力的,只是比例比较小。
 
从这个角度而言,虽然咱们嘴笨又长得丑,但咱们就更能静下心来学习专业知识,认真听客户说,有更多的时间用来扎扎实实提升自己的实力。
 
所以,不要羡慕别人,他们在某一方面得了先天优势,但这种优势也就意味着伴随某种劣势,不然就不合规律,失去平衡了。
 
回想一下,学习最好的是校花或者班花吗?混的最好的是班草么?大部分都不是!同理,任何一家公司的销售冠军几乎不是口才好的那些人,他们口才太好,没时间用心干销售。
 销售六步曲

[销售第一步]
了解你产品,包括自己本身和你的产品或服务。
 
1、找出自己的优势:我的性格是外向还是内敛,是要刷脸还是刷内涵,是要拼关系网还是拼实力,明晚会做详细解说。
 
  1. 了解自己的产品(服务):
  • 全面了解产品的优缺点;
  • 同行有哪些,他们的产品特色有哪些,与自身产品的异同点在哪里,他们有哪些优秀的打法等等。
 
一个出色的销售,怎么着也得是半个优秀的技术人员,那么你跟公司的研发人员和行业的技术圈子有多熟?你多久跟他们饭聊天,遇到技术难题能随时找到三五个人很乐意地给你答案吗?
 

[销售第二步]
 
全面分析你的目标客户群体,好比我们不懂韩语,那么你跟人家女孩都不知道怎么沟通,更不消说把妹了,你再有才华也是很难的事情。
 
他们有什么明确的特点,比如在深圳,从事电子产品,服务欧美市场的贸易公司。
他们的理想是什么,比如找到优质、货源稳定的、利润高、市场需求大的且安全的新产品。
他们的噩梦是什么,比如跟不上同行的步伐,辛辛苦苦开发的客户被抢走,新产品跟不上。
他们在什么地方,比如华强北商圈,深圳电子商务协会及各大电子展等等。
 
你别说这很难,因为在强大的CRM客户管理系统(如智云通CRM)帮助下,你可以轻松完成这些事。
  

[销售第三步]
搜集潜在目标用户信息,找到与他们联系的方式,具体明晚再细聊。
 
1、网络:行业门户、贸易网站、搜索引擎等等。
2、相关机构:工商、协会、交易中心等组织。
3、相关活动:展会、展会服务公司、行业论坛、沙龙、发布会等等。
4、其它渠道:转介绍、陌拜扫楼、池塘钓鱼等等。
 
 

[销售第四步]
 
初步接触客户,筛选出意向客户。
 
1、设计你的陌生拜访或电销开场白,标准是前三句引发兴趣,吸引注意力,争取在第四句和第五句确定他是否是意向客户。
 
2、如果不是,那么他是否有其它好处给你,比如行业资源。如果没有,那么哪怕他再喜欢你也不要扯淡,记得你是战士,你正在战斗。
 
3、深入分析意向客户,他的公司成立时间、主营业务、目标市场等等老生常谈的东西。我最想强调的几点是“a、他的志向是什么?想了解一个人就去了解他的志向;b、他的同行有哪些,他更关心这个,你要争取比他更懂他的行业,这也是我销售的成功秘诀;c、这个客户能给你带来多少效益,值得你投入几分。”
  

[销售第五步]
再次筛选意向客户以及客户分析,找出其中的大客户,重点分析和跟进。
 
1、你仔细调查一下,你们公司的营业额就那么几家大客户支撑着,而且有的客户是负值的贡献,比如订单又小,还天天客诉的那种客户。
 
2、我们的时间精力有限,最low的业务员应该就是不断开发,开发到老客户都把他忘了都还在继续开发新客户的业务员,累成狗了也没啥业绩。所以我们的精力要锁定重点客户,把那些小订单客户丢掉或给新员工。
 
3、把8-12家客户分析个遍,标准是把他们分析得一丝不挂,举例:成立时间、注册资本、股东及股权比例,老板和高层都是哪里人,什么性格,之前都在什么平台就职,谁是老大,老大的女人是哪里人,有没有小三,酒量如何,跟政府这方面的关系如何,江湖地位如何,倡导什么类型的领导力等等,越仔细越好!
 
你该惊讶了,这么细?怎么可能!没错,这就是为什么要把精力聚焦在重点客户上的原因了,你的任务就是盯着这几个老板!
 

[销售第六步]
 
有人喜欢叫它为成交,但我觉得公关要更有气势,因为8-12家都是大客户,大客户只能公关,小客户可以说成交。
 
1、如果你是老虎,那么你要找小狐狸来衬托你这只老虎的老虎气质,当你的气势强于大老虎(你的客户),那么你就能hold住他了;
 
2、如果你是小狐狸,那么你要找老虎来带你去参加老虎的party,大客户都是老虎,他们不鸟小狐狸的。那么,你不认识了老虎怎么办?——寻找认识老虎的小狐狸!
 
3、铸就竞争壁垒,首先跟客户进行利益和情感的捆绑,跟中高层干部混成铁三角关系,让你们的合作变得更持久。
 

[销售第七步]
建立你的人际网,为后续的创业做储备。
 
销售冠军打造六步曲,希望对你有所帮助。光说不练假把式,把销售团队的激情燃烧起来,那么,现在就开始行动吧!

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