为什么千万不要告诉对方你的最后期限?

发布时间:2018-09-11

销售有方

在面临时间压力时,人们就会变得更加灵活。时间压力可以让人们更容易作出让步。你的孩子们非常了解这点,不是吗?他们会在什么时候向你提出要求?在你急要出门时,对吧?我在拉哈布拉高地的家距离洛杉矶机场大约1小时路程,我儿子以前经常会主动送我去机场。我们一路上并不会讨论任何重要内容,知道我们来到机场,把行李箱放到手推车上,我就要冲进去赶飞机的那一刻,儿子会突然说道:“爸爸,对不起,我忘了,我需要50美元来修理汽车的消音器。”

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我说:“儿子,千万别跟我来这套。我就是教这个的!这件事情为什么你一路上你都没提及?”

他告诉我:“不好意思,我忘了,爸爸,可我已经拿到了修理券,一定要等到你演讲回来之前去修理。求求你了!你现在能给我钱吗?我下周末会向你解释的。”

在对付成年人的那些岁月里,孩子们发自本能地意识到,在面临时间压力时,人们往往会变得更加灵活。

在谈判过程中我们也可以看到,双方所做出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。谈判双方在谈判初期很少会作出任何让步,如果其中一方在刚开始谈判时提出太多要求,对方很少会作出让步。另一方面,当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时,对方往往更容易作出让步。想想你上次购买房产时的情景吧。你可能用了足足10个星期的时间才真正成为房子的主人。回想一下这10个星期的经历,你难道没有发现,只有在最后2个星期的时间里,双方才会就谈判条件有所松动吗?

有些不道德的谈判者会利用时间压力来对付你。他们往往会在最后1分钟才同意你所提出的某些条件,即便是他们在刚开始谈判时就可以这样做。可即使如此,当你以为谈判已经结束,准备起草最终合同时,对方又会提出一些新的要求。因为他们知道,迫于时间压力,这时候你往往会更加灵活一些。所以,我们应该在谈判刚开始时就该谈好所有的细节。千万不要说“哦,好吧,我们以后再谈这件事情吧”之类的话。

意见刚开始看起来并不重要的小事可能会由于时间的推迟而变成大问题。比如说你问对方:“你需要条形码包装吗?”对方挥挥手说道:“这不是大问题,我们以后再说吧。”虽然现在不是大问题,但当你遇到时间压力时,它就有可能变成大问题。当对方告诉你“这件事情没什么大不了的,以后再说吧”时,一定要提醒自己,必须在刚开始时就把所有问题都讲清楚。

在举行任何谈判时,千万不要告诉对方你的最后期限。打个比方,你飞往达拉斯与一家酒店开发商举行谈判,为了赶时间,你提前预定了第二天早晨6点钟的返程航班。千万不要让丢方知道你预定了航班。如果对方已经知道你的安排,一定要让他们知道你完全可以把航班推迟到上午九点,或者干脆告诉对方你有足够的时间,完全可以等到双方达成彼此满意的结果之后再返程。

通常情况下,如果对方知道你有时间压力,他们就会把谈判的重点内容一致拖延到最后1分钟。而当面对这种时间时,你往往很容易被迫做出让步。

如果双方的截止日期相同的话,你该怎么办呢?这就会带来一个非常有趣的问题。我们不妨租赁办公室的事打个比方。加入说再过6个月,你的5年租约就到期了,你必须与房东重新谈判,重新续约。你可能会告诉自己:“我可以用时间压力来对方房东,一直等到最后一刻才和他谈判。这是他就会面临很大的时间压力。他知道,如果我不再续租的话,他的房子就要空闲好几个月,这对他来说可是一笔不小的损失。”听起来似乎是一个不错的策略,可是你别忘了,房东也可以用同样的方式来对付你,他完全可以拖延到最后一刻才和你进行谈判,让你也面对同样的时间压力。

所以,这时你们双方所面对的截止日期是完全相同的。那么在这种情况下,哪一方应该利用时间压力,哪一方应该避免呢?答案是:在谈判拥有更多优势的乙方应当利用时间压力,而另一方则避免时间压力,尽量在截止日期之前与对方展开谈判。这样公平吧?可问题是,你该如何判断自己在谈判中是否占有优势呢?答案是:在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势。不妨设想一下,如果你无法续约的话,对方还会有哪些选择呢?

要想确定这个问题,你可以拿出一张纸,在中间划上一条线,在线的左边,写出你的后备选择。你还有什么其他地点可供选择?这些地点的成本是高还是低?把办公室电话以及所有印有公司地址的资料更新一遍需要多少钱?如果你搬家的话,你的客户还能找到你妈?在这条线的右边,列出房东的所有选择。这栋大楼是否是专门的写字楼?他是否很容易找到新的租户?新的租户是否愿意支付更多的租金?房东要花多少钱来重新装修房间,以满足新租户的要求?由于大多数人都会认为自己在谈判中处于劣势地位,所以这张表格往往可以帮助你更清楚地认识到自己在谈判中的位置。毕竟,你非常清楚自己面临怎样的压力,可你并不完全了解房东的处境。要想让自己在谈判自己面临怎样的压力,可你并不完全了解房东的处境。要想让自己在谈判当中变得更加有优势,一个最有效的做法就是:知道你总是会觉得自己在谈判中处于劣势,并学会弥补这种感觉。因此,当你通过这种方式列出双方的选择时,你最终可能会发现:房东所面临的选择的确比你更多。

所以要想完全避免这个问题,你就应该给自己留出足够的时间进行谈判。但另一方面,要想在与房东的谈判中占有绝对优势,你就必须在谈判开始之前为自己找到足够多的选择,只有这样,你才能在谈判时利用时间压力占尽上风。这是你就应该回避时间压力,留出足够的时间跟对方商谈续约事宜。

单如果你明显拥有更多选择,你就可以通过拖延谈判时间来给对方施加压力。

关于时间压力,还有一点要说的就是:你在谈判中拖住对方的时间越长,他们就越有可能接受你的观点。下次跟客户谈判,当你开始感觉自己可能根本无法说服对方时,不妨想一想新奥尔良码头驳船的故事。只要有足够的耐心和毅力,一搜小小的驳船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。而另一方面,如果这艘小驳船急于求成,拼命把巨轮王大海里拽,恐怕永远都无法成功。有些人在谈判时就是如此。一旦在谈判中遇到任何问题,他们就会变得不耐烦,拼命说服对方改变立场。只要拥有足够的耐心,你就可以一点一点地说服你的谈判对手。

不幸的是,你的对手也可能用同样的方法来对付你。在一次谈判当中投入的时间越长,你也就越容易作出让步。为什么会出现这种情况呢?因为通常情况下,当一场谈判拖延太久时,你的潜意识就会宠溺发出尖叫:“你在这次谈判上花了这么多时间,千万不要就这样空着手回去。一定要谈出点什么结果!”每次遇到这种弄情况,你都可能作出一些新的让步。优势谈判高手知道,无论谈判进行到何种地步,你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本,应当完全忽视他们。无论你们是否达成协议,你所投入的时间和金钱都无法收回。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款,要反复告诫自己:“我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱,重新开始谈判!”

如果你感觉自己很难接受对方提出的条件,一定要立刻停止,千万不要犹豫。记住,一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而作出让步,因为你所失去的很可能比你已经投入的更多。

 

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