智云通CRM:如果做好业绩预测,成功关键的第一步(一)

发布时间:2021-09-09

商机开发的目标设定客户开发不是一个需要了再去找的事情,我见过太多销售人员在月初轻松,月底疯狂找客户要订单、求订单。到月底客户也在忙,运气好就达标,运气不好就无法达标。这就是有些销售人员认为运气很重要的原因。所以,有记录的工作是关键。

不同的产品/服务/方案有不同的销售周期,就是从接触到成交的时间。如果是门市生意,那么大部分是当场成交;如果是服务,根据金额不同,也会从当场成交到数月成交;而解决方案最长可能要数年才能成交。也就是说,对客户开发所做出的努力,可能要过一段时间才会有回报。

这就是为什么很多的销售人员找上级都是着重于“客户决策过程”的第二/三阶段,因为很快就会有答案,如果做不成就可以说是产品力不够、价格太高。销售周期的不同,也会影响销售人员的薪资结构。基本上,销售周期越短,底薪越低,提成/奖金越高;销售周期越长,底薪越高,提成/奖金越低。

商机开发的另一个名称就是“销售线索管理”,着重于“客户决策过程”的阶段。既然是管理,就有计划和过程。由于每家公司的销售周期不同,所以这里用一个比较通用和概念化的方式来说明。一般会根据小时候偶周期的长短分成不同的阶段:

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销售线索(A):可能是从市场上买来的清单,也可能是之前接触过的客户清单,或是销售人员还没有打电话或拜访过的客户清单。

潜在商机(B):经过拜访而确认应该有机会可以购买,但是客户还没有编列预算。

有望商机(C):已经进入管线/漏斗的客户,客户说他们有预算,而且还在销售过程中。

成交商机(D):成交的商机阶段,到这里业绩已经实现了。

所以,整个商机开发的周期有四个阶段,如下图:

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业绩预测的计算公式:

预测业绩=销售线索数量×阶段转化率×流速(销售周期)×平均单价

1. 销售线索数量。

这是从最前面拿到的名单开始算起。例如:找对象通过朋友/亲戚介绍的往往结婚比较快,因为一开始就是“有望商机”;如果是靠自己找,就需要见很多人了。所以,有家世背景的销售人员在初期是很有优势的,但是关系总有一天会用完。所以,优秀的销售人员会每天留一个小时做陌生拜访。商机数量不够,业绩肯定达不到。

2. (阶段)转换率。就是阶段与阶段之间的转化率,最后会有一个总体的转化率。例如,10个销售线索(A)会产生2个潜在商机(B),转化率是20%。这个没有所谓的标准,因为产品不同,市场不同,就会有很大的差异。所以,只有与公司同事之间的比较是有意义的。而决定转化率的两个关键因素是:
1)销售线索的质量:线索质量差转化率就低,只能用数量去弥补。

(2)销售人员的能力:销售人员能力强,就容易转化成功;销售人员能力强,就懂得快速过滤没有潜在的商机;销售人员能力强,就懂得快速推动进程。有些产业的商机数量不多,所以销售人员在转化阶段需要做很多工作,不断教育、培训及辅导。

新进商机阶段:如果每个商机都总是从最前面的销售线索转化而来,总转化率当然低的,因为需要三次转化。如果是从有望商机转化来的,转化率就高。

下一遍我们讲预测业绩关键因素流速和平均单价。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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