智云通CRM:以怎样的心理面对客户?立场一:我是来帮助您的

发布时间:2023-03-28

智云通CRM认为销售的立场其实就是销售思维的基础。它与角色定位一样,是一名合格销售人员的“底子”。

简单来说,立场定位就是当你站在销售人员的位置上,该以怎样的姿态去面对客户。这对销售工作来说是非常重要的,搞清楚这个基础问题,我们才能走好后面的路。因此,智云通CRM会详细讲解销售立场这个问题。

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不论你是经验老到的销售人员,还是涉世未深的行业小白,请思考一个非常重要的问题——在开始销售的时候,你通常是以什么样的立场去面对眼前的客户?是以一个推销者的立场、一个朋友的立场,还是以能够为对方提供帮助的立场去进行沟通的?

很多销售人员都知道在客户面前要表现得有自信,要有底气甚至是硬气。然而道理容易懂,实际操作起来感觉却很难,想要表达的东西根本表达不出来。究其原因,是你在整个话术层面、表达层面的能力不足。因此,想要在客户面前有好的表现,就要在进入销售开场的阶段之前想清楚一个逻辑,即你先在客户心目中形成什么样的立场,他就会根据你给他的立场形成自己的立场,从而决定如何对待你。

在此智云通CRM给大家举一个销售开场的案例。我们公司有个销售跟客户这么说:“张总,我是智云通CRM的小赵,今天给您打电话,主要是想向您推介一下我们公司的CRM系统,请问您这边有需要吗?我们产品能解决销售管理上的问题,提升销售业绩,如果您这边有需要的话可以加下我微信,有任何问题随时跟我联系。”当你说完这段话,那么此时你的立场是什么?没错,就是推销者。

智云通CRM曾说过,这个世界上没有人喜欢被推销。所以当你以推销者的立场出现在客户的面前时,你必然处于一个卑微的、服务性的,甚至是有求于客户的状态。你要懂得真正的底层逻辑——客户永远是做决定的那个人,而你则是等待他做决定的角色,这是一个完全被动的状态。很多销售人员明知道在客户面前要有决定的底气,但是进行销售的时候依然会说出最没有底气的话,其原因就是没有定位好自己的立场。

所谓的在别人眼里的硬气,绝对不是指语言上的强硬,而是通过夯实立场,进而从根本上去解决这个问题,如何说话才能够清晰明确地表达出自己的立场?答案就是——为自己树立一个专业的立场,然后再跟客户对话。在这个立场中,你作为一个专业的从业人员,你的身份跟客户是平等的,你与客户是共同面对、探讨问题的合作关系。

那么销售人员的第一句话到底应该怎么说?

“张总,我觉得我可以帮到你。”这句话说出来,不管是用何种语气,都能尽显你的诚意,体现你的立场,你是来帮助他解决问题的。以这样的立场出现在客户面前,身份自然不会低到哪里去。仔细斟酌这其中的差别:一个是传统销售思路中常说的“张总,请问您需要吗”,另一个是我所传递的“张总,我觉得我可以帮到你”。相较之下,哪种方式更能体现销售定位的作用?

现实中,仍然有很多销售人员还在一直问客户:“你需要吗?你需要吗?你需要吗?”要知道,当你说出这句话的时候,你的立场就已经被客户定义好了,你仅仅是一个推销员而已。这导致的结果就是,你在客户的眼里永远不会有任何话语权。他今天心情好,可以尊重你;明天心情不好,便完全可以不理你,因为你指示一个眼里只有金钱的推销员,这个世界上从来不缺蹩脚的推销员!

作为一个客户,他每天一天能接到无数个类似的电话,为什么偏偏要选择你呢?然而只要你改变一下话术,把“您需要吗”换成“我可以帮到你”,尽管想表达的意思是一样的,但第二种表达带来的效果要远远好于第一种。因为这两种表达方式,一个是恳求对方,另一个则是帮助对方。当你选择了第二种方式去做开场白,必然会取得意想不到的效果。

试着回忆一下自己曾经的语言表达风格是什么样子的,讲的又是什么内容,对比之下你就会知道,我们完全可以以这样的方式扭转局面。一个房产销售人员给客户打电话时,是说“我是某房产公司的,您需要房源吗”,还是说“知道您在看房,我可以帮到您”,差别是很大的。仅仅一句话,却呈现出两种截然不同的沟通局面和效果。

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(来源:智云通CRM

 

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