智云通CRM认为销售的立场其实就是销售思维的基础。它与角色定位一样，是一名合格销售人员的“底子”。

简单来说，立场定位就是当你站在销售人员的位置上，该以怎样的姿态去面对客户。这对销售工作来说是非常重要的，搞清楚这个基础问题，我们才能走好后面的路。因此，智云通CRM会详细讲解销售立场这个问题。

不论你是经验老到的销售人员，还是涉世未深的行业小白，请思考一个非常重要的问题——在开始销售的时候，你通常是以什么样的立场去面对眼前的客户？是以一个推销者的立场、一个朋友的立场，还是以能够为对方提供帮助的立场去进行沟通的？

很多销售人员都知道在客户面前要表现得有自信，要有底气甚至是硬气。然而道理容易懂，实际操作起来感觉却很难，想要表达的东西根本表达不出来。究其原因，是你在整个话术层面、表达层面的能力不足。因此，想要在客户面前有好的表现，就要在进入销售开场的阶段之前想清楚一个逻辑，即你先在客户心目中形成什么样的立场，他就会根据你给他的立场形成自己的立场，从而决定如何对待你。

在此智云通CRM给大家举一个销售开场的案例。我们公司有个销售跟客户这么说：“张总，我是智云通CRM的小赵，今天给您打电话，主要是想向您推介一下我们公司的CRM系统，请问您这边有需要吗？我们产品能解决销售管理上的问题，提升销售业绩，如果您这边有需要的话可以加下我微信，有任何问题随时跟我联系。”当你说完这段话，那么此时你的立场是什么？没错，就是推销者。

智云通CRM曾说过，这个世界上没有人喜欢被推销。所以当你以推销者的立场出现在客户的面前时，你必然处于一个卑微的、服务性的，甚至是有求于客户的状态。你要懂得真正的底层逻辑——客户永远是做决定的那个人，而你则是等待他做决定的角色，这是一个完全被动的状态。很多销售人员明知道在客户面前要有决定的底气，但是进行销售的时候依然会说出最没有底气的话，其原因就是没有定位好自己的立场。

所谓的在别人眼里的硬气，绝对不是指语言上的强硬，而是通过夯实立场，进而从根本上去解决这个问题，如何说话才能够清晰明确地表达出自己的立场？答案就是——为自己树立一个专业的立场，然后再跟客户对话。在这个立场中，你作为一个专业的从业人员，你的身份跟客户是平等的，你与客户是共同面对、探讨问题的合作关系。

那么销售人员的第一句话到底应该怎么说？

“张总，我觉得我可以帮到你。”这句话说出来，不管是用何种语气，都能尽显你的诚意，体现你的立场，你是来帮助他解决问题的。以这样的立场出现在客户面前，身份自然不会低到哪里去。仔细斟酌这其中的差别：一个是传统销售思路中常说的“张总，请问您需要吗”，另一个是我所传递的“张总，我觉得我可以帮到你”。相较之下，哪种方式更能体现销售定位的作用？

现实中，仍然有很多销售人员还在一直问客户：“你需要吗？你需要吗？你需要吗？”要知道，当你说出这句话的时候，你的立场就已经被客户定义好了，你仅仅是一个推销员而已。这导致的结果就是，你在客户的眼里永远不会有任何话语权。他今天心情好，可以尊重你；明天心情不好，便完全可以不理你，因为你指示一个眼里只有金钱的推销员，这个世界上从来不缺蹩脚的推销员！

作为一个客户，他每天一天能接到无数个类似的电话，为什么偏偏要选择你呢？然而只要你改变一下话术，把“您需要吗”换成“我可以帮到你”，尽管想表达的意思是一样的，但第二种表达带来的效果要远远好于第一种。因为这两种表达方式，一个是恳求对方，另一个则是帮助对方。当你选择了第二种方式去做开场白，必然会取得意想不到的效果。

试着回忆一下自己曾经的语言表达风格是什么样子的，讲的又是什么内容，对比之下你就会知道，我们完全可以以这样的方式扭转局面。一个房产销售人员给客户打电话时，是说“我是某房产公司的，您需要房源吗”，还是说“知道您在看房，我可以帮到您”，差别是很大的。仅仅一句话，却呈现出两种截然不同的沟通局面和效果。

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（来源：智云通CRM）

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