智云通CRM:怎么给客户报价才更占主动性?

发布时间:2022-09-19

怎么给客户报价才能在销售成交过程中更占主动性,更起主导作用?下面智云通CRM教你三步报价法。在讲三步报价法之前,先送你两句话:关系不到,价格不报;时机未到,价格不报。

封面.png

关系不到,价格不报,是指在与客户还没有建立信任关系的时候,还没有真正地挖掘到他们的真实需求的时候,他们提出的不见得是真问题,还没有说真心话的时候,不要轻易报价。

时机未到,价格不报,是指在了解客户真实需求,得到客户一定承诺,有了一定的互信基础,并且客户大致很难再砍价议价的情况下报价。

报价,我们可以报,但是,我们一旦报的时候,要给客户提条件。

比如,客户要我们报价,要我们报一个最低价,我们可以和他们提订单量(按量报价),可以提付款方式和付款周期,可以提售后服务等,这些都是在跟客户谈条件。只要我们跟对方谈条件,客户再跟我们砍价的时候,他就处在一个偏弱势的地步。

为什么?因为我们有一个前置性条件。订单量的问题可以这样解释:“你要是订单量大一点,咱这事呢,还可以谈,还有一定的空间。但如果你订单量太小了,低于多少,咱真没的谈,为什么?因为,工厂的制版等基础启动成本都蛮大的,并且物流成本、各种人工成本都在里面的,所以不好操作。”

除了订单量的问题,我们可以和客户谈付款周期、售后服务以及售后成本分担等问题。比如这么说:“有些时候一些售后不是厂家的问题,而是客户自身的问题,返回厂家安排人工维修,需要人工成本,修好后还得运回,需要运费,你别看那运费就那么一点,但积累起来可是不小的开支。”

所以,我们跟采购谈判的时候,要想办法拿一些前置性问题、前置性压力,让客户不好意思立刻表态,自然也就不好意思一直拿价格来打压我们了。

接下来,智云通CRM详细介绍“三步报价法”。

第一步,充分了解客户的真实需求。

也就是说,当客户询问价格时,我们可以这么回复:“我们需要清楚你们到底有哪些需求,因为不同的需求推荐不一样的产品,不一样的产品就有不一样的报价,也有不一样的空间,等等。”

了解客户真实需求后再提供产品和报价,这是第一步。

第二步,耐心解决客户的疑问并得到客户承诺。

我们千万不要在问题还没有彻底解决前就开始报价,这样的话很吃亏,为什么呢?因为,客户往往会蹦出其他一系列的问题来压低你的价格,那个时候我们就很被动了。

所以,我们一定要解决客户觉得值的问题,觉得质量够过关的问题,觉得试用功能能落地的问题等,我们要想办法确定这些问题都一一帮客户解决了,并且,最好能得到客户给我们的一个承诺。

比如说,今天是不是没有别的问题了,是不是也觉得这东西确实超值,确实有必要去解决,确实不得不去用这种方案,是不是也觉得我们的方案确实能够获得想要的好处和利益,等等。

跟客户确认这些问题,得到肯定的答复,就是承诺。承诺之后,就剩最后谈价格了。

我们提前跟客户确认这么多,最后客户就很难反悔。因为我们已经再次说明了这个超值的方案,并且客户也认识到使用我们的方案,确实能解决他的问题。这样,客户还好意思继续和我们砍价吗?他不好意思,因为他已经意识到超值了,意识到使用的必要性和相关的使用价值及能落地的可行性,所以,他很难反悔。

第三步,给客户提供更全面丰富的见证。

给客户全面丰富的见证,什么见证呢?比如比他体量还大的这种采购方,或者某些权威机构、权威人士,等等。我们讲一些这样的事实,这样合作成功的案例,就是给客户见证。

总结

想不让人在价格上步步紧逼,就要把“三步报价法”不断地放大使用。

关注我,分享更多销售技巧!

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?