智云通CRM:销售第四阶段管理——确定方案,建立信任

发布时间:2021-11-26

销售第四阶段:确定方案,建立信任

在销售第三阶段通过技术交流确定客户需求,提出解决方案之后,还有一个博弈的过程,经过博弈后方案得到客户认可,就可以认为建立了信任,成为客户的可选项。所以有些项目到了第四阶段(确定方案,建立信任)攻守形势会再发生一次转变。

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多数奇迹都不是发生在第五阶段(达成共识/招标,获得优势)或第六阶段(合同签订/丢单,消除顾虑),而是在第四阶段(确定方案,建立信任),“究竟发生了什么?”“为什么就定他们的方案了呢?”“他是怎么搞定客户的?”

销售人员口中的“做通了客户关系”“搞定了客户”,通常就是指在第四阶段(确定方案,建立信任)取得了突破。不过,我还是要提醒大家,“搞定客户”这个提法非常不妥。如果是商业贿赂的话,非常危险;如果不是,哪个客户愿意被你“搞定”呢?难道客户的行为被你约束住了吗?

究竟是“搞定”还是“被搞定”呢?IT产品长期同质化竞争,作为行业大客户优越感太明显了,他们不可能像个人消费者疯抢iPhone手机一样去追捧某个硬件厂商、软件开发商、集成商。现实中商家往往议价能力很低,事事顺从客户,成为客户信息化的可用工具,前服后贴才能获得自己的销售收入。

聪明的销售应该让客户觉得自己和公司都很有价值,从而产生“如果这家优秀的公司能为我们服务就好了”的想法。显然这一条很难做到,多数“确认方案,建立信任”都不是“非零即壹”的关系,而是处于中间的灰色地带。主管每周过项目的时候总是要多问几句,“真的是第四阶段(确定方案,建立信任)吗?确定?”直到项目进入第五阶段(达成共识/招标,获得优势),才敢真正相信。因此实际操作中销售很少将项目停留在第四阶段(确定方案,建立信任),他们宁可等招标文件出来,然后可以放心大胆地告诉领导,“瞧,这个项目我搞定了!”

销售第五阶段:达成共识/招标,获得优势

达成共识的一个典型标志,是客户按照你提供的方案、产品技术参数来招标,也就是说客户想让你中标。几乎所有项目,特别是政府采购,用到财政预算的项目,都声称招标过程将是公开公平公正的,但有时在显示中难免有倾向性,有时倾向还相当明显。销售的任务,就是要让这种倾向有利于己方。

销售第六阶段:合同签订/丢单,消除顾虑

这里说的销售顾虑原本是消除客户的顾虑,但销售在实际操作中主要是消除主管的顾虑。一般来说,政企客户的顾虑在第三阶段到第五阶段就该解决了,心里没底绝不招标,不会将顾虑带到第六阶段,这也是CIO作为甲方,作为成熟的部门领导的基本素养。

进入第六阶段的不只有赢单的项目,同样还有丢单的。做销售管理的员工在统计项目时会发现,许多销售的项目在第三阶段(技术交流,了解需求)停留了很久,突然就进入第六阶段(合同签订/丢单,消除顾虑),然后项目丢了。这个很好理解,就是该项目的销售无法取得客户信任,无法达成共识形成优势,每个销售都会有一些这样的项目。

销售第七阶段:回款/实施验收,赢单

如果不做严格的销售阶段管理,很多厂商的销售代表会忽略第七阶段(回款/实施验收,赢单),因为多数厂商是通过总代理、经销商这样的渠道实现销售的,一般下单时就已经收到货款了。

厂商收到货款并不意味着项目结束,如果项目设施过程出现重大问题,比如技术方案彻底错误,经销商就很可能无法向用户收款,最终还是要追责到厂商的。因此多数厂商要将经销商回款和项目验收作为完成的标志。有的项目还留有5%的尾款得到三年后支付,不要以为这5%不重要,很多项目的净利润也只有5%,保证颗粒归仓也是销售的责任。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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