智云通CRM:销售谈判过程中,最不该接受对方的第一次报价?

发布时间:2022-01-26

今天我们讨论在销售谈判过程中,我们最不该做什么事情?我从销售人员那儿听到一些答案:“让对方下不来台。”“使对方不快。”“越过对方直接找他的上级。”“让对方出洋相。”当然,这些都属于不该做的事情,但却不能算为“最”不该做的事情。智云通CRM认为最不该做的只能是:“接受对方的第一次出价。”

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为什么说这是销售最不该做的事情,尤其是如果那个价格是在“好得让人难以拒绝”的时候呢?

初出茅庐的销售人员最易不假思索地为对方好得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。他们之所以如此行事,部分原因是由于其所受的训练使他们变成了只顾抢订单的人。

“订单!订单!还是订单!”培训者不厌其烦反复灌输的就是这一点。可是他们却忘了教给销售人员,生意场上同样重要的另一条:要有盈利观点。这么培训出来的人就好比电子游戏里面的足球运动员,在编程序时漏掉了编进区分己方和对方球门的程序。所以他们只会射门,却不管射进的是哪家的球门!

其另一个原因则是缺乏经验。人在完成了一件艰巨任务后,常常会产生一种说不出来的满足感(销售可不是什么轻松活儿)。我们刚入行时,定能体会到千方百计从潜在买家那儿寻求到第一份订单时的那种酸甜苦辣。

正是这种不正常的满足感(或如释重负的解脱感)促使初出茅庐的推销员一听到有人出价就欣然同意,马上签约,抓起合同便跑。在这一点上,女人比男子汉强,他们从小就从妈妈那里受过熏陶,绝不会轻易接受男人的第一次求婚。

如果倾向于接受第一次出价的习惯只是缺乏经验所致,那便是个小问题,随着时间的推移将会自我修正。销售人员们在谈判经验不断积累的过程中,逐渐学会从容应对对方的第一次出价,如若他们不能或无法做到,那就只能另谋高就了。

但是具有这种倾向的人在谈判者的行列里不乏其人。有的甚至还是久经沙场之辈,拥有丰富的谈判经验(其中多次重蹈“第一次”的覆辙)。但这也正是提升自我谈判能力、获得成长的机遇,不远的将来,你肯定就会面临对方“第一次出价”的挑战。

我举个例子

有位性急的干货批发商,经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价,心想都是老主顾了,就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。

他驱车来到了村里,走近马路边的一家商店,进门就对店主说:“这次,咱两少费点时间和唾沫,干脆按我的要价和你的出价来个折中,怎么样?”

店主不知他葫芦里卖什么药,不置可否。他以为这是同意的表示,就说:“那好!价钱绝对叫你满意,绝对不掺水分,你只要说打算进多少就行了。趁今天下午天气好,咱哥俩省下时间钓鱼去!”

他的报价果然好的出奇,比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴。

但对方并不搭腔。

他便一厢情愿地问:“照这个价钱,你进多少?”

可是对方回答:“一斤也不进!”这可把他弄懵了,问道:“一斤也不进?这个价格可比上回低了一大截啊。你说实话,要多少?”

店家说:“你以为农村人都是老戆?我早知道,你们这些城里来的骗子们呀,嘴里说价钱绝对优惠,实际比你心里的底数不知要高多少!告诉你吧,任你说出花来,我也是一斤也不进!”

整整一个下午,两人讨价还价,直到日落西山才成交。成交价比他原来说的“绝对令对方满意”的价格又低了一大截,这趟生意做下来,他不但一文钱没赚到,还倒贴了油费。

从这次的教训中,他学到,老乡从不接受城里来的“骗子”(以及其他任何人)开出的第一个价码。在以后的谈判中,要先留下余地让他们尽情地讨价还价。

谈判者其实期待有谈判。要是对方看不到这一点,他就会觉得自己上当受骗了。不经谈判就接受第一次开价,只能有损于他这宗交易以及买卖双方的信心。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

 

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