为什么你的产品卖不出?是因为你没找到真痛点——老板必读

发布时间:2019-07-23

企业存在的目的是解决人们存在的某个问题,但问题会对应不同种类的痛点。客户对有些问题的感受可能并没有那么痛。简单点讲就是,如果你做出的产品成本不是很高,客户可能也会使用,但是没有它,客户的生活也不会受到明显影响。那些真正的痛点问题,已经都被解决得差不多了,你要真能找到当然最好,实在找不到怎么办?别着急,其实痛点也分真假,你并非只有一条路可以走。只要你肯用心去洞察和体验,就会找到突破口。
如何区分真痛点和假痛点?
打个比方,大家买车的目的是什么?是让汽车将自己从一个地方快速送达到另一个地方,安全、准时地抵达才是购买者的真正痛点,于是沃尔沃就从安全出发,解决了购买者对于安全方面的需求,从而脱颖而出。
在我看来,除了真痛点,另外还有假痛点。真痛点就是前面介绍的,那么什么是假痛点呢?假痛点并不是说无中生有,而是与真痛点相比,它显得不那么痛苦而已。
另外需要提醒的是,真假痛点不是一成不变的,而是存在一个博弈的过程,会随着技术水平的发展和消费者需求的变化而变化。
例如,我们很早以前用的“大哥大”,移动电话后来逐渐演变,随着技术水平的发展,体积变得越来越小,有的产品甚至做到只有掌心那么大。我记得苹果公司推出第一代i Phone屏幕只有3.5英寸,整个手机大概和手掌差不多大。
为什么会出现这种变化?这是因为移动通话这个真痛点已经被解决了,这时便捷性便有假痛点变为真痛点,如何让手机更便于携带成了当时手机厂商最为关注的焦点。
不过没过多少时间,手机又开始慢慢变大,你看现在的苹果手机,一款比一款大,还推出了plus款型,将大屏手机推向了极致。
手机为什么又变大了呢?因为这个时候,移动通话和便捷性都已经不再是真痛点,手机变得越来越智能,真正的痛点变成了消费者和手机之间的交互。很多人一玩手机就是一天,甚至患上了手机综合征,几分钟不看手机都不行。显然,小屏幕肯定无法满足消费者的全新需求,盯着手掌大的屏幕一整天,估计谁也受不了,因此,我们需要的是更大的手机屏幕。
为了这个真痛点,手机厂商和用户就开始舍弃一定的便捷性,手机屏幕变得越来越大,以至于最新款的苹果手机屏幕变成了一个完整的大屏幕,连之前让乔布斯引以为傲的圆形按键都不见了。
所有伟大的企业,说到底都是从找到问题出发,寻找用户的痛点,并加以解决。你需要时常问自己:“客户真的有购买动机吗?我能否在用户口渴难耐的时候,递给他半瓶救命的水?”喝水一直都是人类最基本需求,属于典型的真痛点,而在“用户口喝难耐”时,“立即喝水”就成了用户的痛中之痛。
具体场景的营造就考验企业的创新能力了。你可以在沙漠卖水,这是真痛点;你也可以在泰山的半山腰卖水,并告诉客户接下来的山路上不会再有卖水的人,便可以将假痛点营造为真痛点。客户此时可能并不口渴,但是想到爬到山顶之后没有水喝,相信大家还是会毫不犹豫的买上一瓶。
再举个例子:CRM客户关系管理系统的真痛点是什么呢?要解决这个问题,那首先要先了解我们在销售管理过程中遇到过哪些问题?首当其冲就是客户流失,什么情况下客户会流失?
第一种情况:业务人员离职带走客户,或者离职交接不清,导致客户流失。
我帮大家算一笔账:假设每个月每家公司离职1人,导致1一个有效的线索丢失,每个线索价值2w元,暂不考虑客户的后续续约或者转介绍,如果我们降低离职人员在客户交接时的线索流失,每年可增加24w的业绩。
第二种情况:由于服务不及时,导致客户流失。
我再帮大家算一笔账:假设客户服务不及时导致客户流失,通过CRM及时解决客户反馈的问题,提升客户满意度,进而提高客户的复购率,假设一个客户复购金额为2万,三个月挽回一个,每年可提升6万的业绩。
以上就是客户流失的两种情况,如果能够解决客户流失问题,每年就能增加30w的业绩。
CRM客户关系管理系统的真痛点就是减少客户流失,从而提升销售业绩。这也就是为什么那么多企业要用CRM的原因。
(来源:智云通CRM)
 
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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

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