智云通CRM:顾客说“我过两天再买吧”,如何让其回心转意?

发布时间:2022-06-17

有个朋友是卖家具的,说遇到客户明明看好了家具,又说过两天再买吧,过了两天又没来,这种情况,我们到底如何说、如何做才能够留住对方呢?

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有些没有经验的销售,遇到这种情况会直接说:“过了这村没这店了,过去两天这家具就卖完了。”

其实我们越这样说,越让对方感觉我们没有同理心。

对方说那句话一定有他背后的原因,如果我们能先表达一下对他背后原因的理解,那么对方有可能更愿意听我们接下来的介绍。

有些人直接拿自己的主观去影响对方的主观:“反正早晚都得买,干脆今天买算了。”

这些都是非常不合格的,但是,到底该怎样去说呢?

我们要先了解对方说那句话的背后原因,才能够做到对症下药。

客户说“过两天再买”,一般背后可能有这几种情况:

第一种情况:他没有觉得你的产品超适合、超适配、超价值。

既然他想要一个有适配性、有价值感的东西,我们就去塑造价值,塑造利益,塑造适配性,让对方觉得我们确实站在对方的需求、对方的个性、对方的风格上给对方做分析,那么对方有可能最后还会接受我们的建议。

比如,对方刚刚聊天的时候谈到,家里有孩子,所以不希望甲醛超标;或者是无论甲醛达到什么成都,他都不希望用那些材料的床垫;或者不希望用哪种材料的床。

我们了解到这个信息的时候,不妨趁他刚才说“我想过两天再买”的时候,就直接说:

“什么时候买都行。再买的时候我也希望你能够变得更专业一些。既然来了,我也给你分析几个我们行业的专业情况。买这种低甲醛的产品,一定要注意这三点,即使未来你不在我这儿买,在别的地方买,也不容易被骗。因为有一些无良商家,我们不好说是哪家,但他们真的是满嘴跑火车,直接跟你说他们是低甲醛,零甲醛的。但其实根本就做不到这种标准。你想想,价格那么低,都不够原材料成本。”

我们以这样的角度分析,就是在对对方着想,是站在对方的诉求上,给对方一些相应的专业常识,是在为对方的适配性着想。

所以,塑造适配性也好,塑造价值感也好,都要让对方觉得超值,或者让对方觉得超适配,对方才有可能会回心转意。

第二种情况:他们没有意识到立刻要买的必要性。

有可能是因为他真的觉得“我过段时间再买,再看看,也许那时候再降价了呢”。

遇到这种情况,我们不妨给对方立下一些低风险的保证。

比如,今天在我们这儿定了,如果有任何后悔或者发现后期我们卖的价格比现在还低,我们会直接退差价并且进行补偿。”

我们把这些保证给对方了,对方可能会说:

“哎呀,反正早晚都得买,既然你们能给我这样保证,让我能够完全零风险,那我就决定买了。”

第三种情况:他没有清楚地认识到跟你成交的必要性。

他有可能想货比三家,再去其他家比一比。这种情况下我们如何让他不再走出去和其他家比较呢?

我们要想办法塑造自己的独特性、唯一性,甚至是一站式服务所能体现出来的便捷性,让对方既省时、省心又省钱,让对方觉得再我们这儿做完决定之后,就可以一次性解决好多不必要的麻烦。

只要我们塑造好了其中任何一点,都足够打动对方,让对方印象深刻。即使对方货比三家,别家可能比我们家便宜一点,但因为我们塑造好的那些点又可能深深打动了对方,对方也又可能会放下那个便宜的选择来到我们家。因为对方那时候也会给自己做思想工作:“反正钱差的也不太多嘛。关键是我用上这样一个更高科技的、更先进的东西,我可以用得更长久一些,或者我可以更彻底地解决什么样的问题,而这样一种独特性还蛮符合我个性的。”

你看,他会自我说服。所以我们的领先性、独特性、唯一性一定要塑造得好,让对方知道为什么要跟你交易。

我们还可以去通过塑造一站式体验,给对方很省心的感觉。

现在的人特别怕麻烦。只要你能够降低对方的决策成本,让对方觉得,自己选了这个产品后,能减少很多不必要的麻烦,那你就有可能因为这点抓住对方。

独特性、唯一性、领先性、一站式,掌握这四点就可以解决别人为什么向我们买产品的问题。当然别人说过两天再买,也有可能是因为刚才我们讲的第二个原因,就是他没有发现自己立刻买的必要性,在这种情况下我们要解决的就是即时诱惑,以及通过保价政策提高保障性的问题。

当然也有可能别人说过两天再买,是源于他没有感觉到产品的适配性,也没有感觉到产品的价值感,那么我们要做的就是塑造价值、塑造利益、塑造适配性,甚至是站在专业的角度,帮对方分析问题、解决问题,让对方觉得我们确实很有同理心,很为对方着想。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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