智云通CRM:什么是销售?搞懂了,你才会销售

发布时间:2021-09-03

我们只有了解客户的心理,我们才能说服客户产生购买行动,首先我们先来看看什么是销售,销售的定义是帮助客户做出决策与采取行动的过程。

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也就是说销售不只是一个点:要或不要,而是有着许多决策点的连续过程。所有的过程都发生在客户的脑袋里,所有销售人员应该成为一个引导者,引导客户走过决策的过程,最后选择最适合自己的解决方案。

许多销售人员和我抱怨:“客户不专业”“客户不了解”“客户只在乎自己”“客户太强势”,等等。我认为这些抱怨都是正确的!但关键不是客户如何如何,而我们应该怎么做。

我们把自己放在客户的角度来思考,客户在早上起床的时候,想到的是什么?刷牙的时候,想到的是什么?上班途中想到的是什么?进公司时想到的是什么?你会发现,客户想到的全部都是自己呀!什么时候会想到销售人员呢?

不是客户有需要的时候才想到销售人员,有需要也只是一个想法,不见得要付诸行动呀!只有客户想要做出改变的时候,才会想到销售人员,期望销售人员能够提出一些好的方案帮他改变现状!

购买的本质就是改变,然而购买能够发生主要基于以下三个因素:

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一、改变的欲望

客户想要改变现状,可能是对现状不满意,看到了更好的状态或防范未来的以外。客户改变的欲望越强,改变的速度就越快。人类的正面情绪有两种:舒适及快乐。

舒适就是对于现状感到舒服又自在,而舒适的力量又往往大于快乐,这就是为什么很多时候,人对现状不是很满意,却不愿意改变的原因。所以,要人做出改变,第一步要做的工作,就是把客户对于现状从舒适转变为无聊,从无聊转变为厌烦,从厌烦转变为痛苦。

二、改变的能力

即使想要改变,但没有改变的能力,那么一切都是枉然。这就是为什么销售人员在采取销售行动的时候,总是会先确认谁会付钱。当然,使用者不见得是付钱的人。然而,有许多人都不认为自己具有改变的能力或资源,所以要人做出改变,就需要让他们看到及相信自己具有改变的能力或资源。通常我们会说这个能力就是机会!我总是记得老人说:“要不断学习,给自己有选择的机会!”

三、改变的预期

客户也会评估:改变后的状态是否真的能满足自己的期望?改变后的结果与投入的成本之间关系如何?这个改变的投资回报率是否划得来?这个改变的结果与当初的预期之间会不会有差异(差异的大小就是“风险”)?如果把这个投入的成本用到别的地方,会不会有更好的回报(这就是“机会成本”)?有改变的欲望是改变的第一步,所以我们需要进一步去分析:为什么客户要做出改变呢?

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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