我们在做销售时，首先应了解客户需求，需求可以分为明确需求和隐含需求。

所谓明确需求，指的是客户已经清楚自己要什么了，对供应商提出了明确的需求。隐含需求指的是客户对于现状有了不满，有了解改变的意愿和冲动（有时候这个意愿可能还不明显）。有些销售认为，处于隐含需求的客户是不会做出采购决定的，销售人员一定要把隐含需求推动到明确需求才会让客户做出采购。

这个说法没错，但存在一定的误区，即让销售人员误会明确需求比隐含需求更重要。其实，发现客户的隐含需求非常重要，对于销售人员来说，如何面对的客户没有隐含需求，全是明确需求，是一件很恐怖的事情。原因很简单，这个市场上不止你一家供应商，你不做或者还来不及做的事情，竞争对手会去做的。

智云通CRM来描述两个场景：第一个场景，假设你是一家电脑代理商的销售，有一天你接到一家学校的电话，这是一个陌生的客户，对方说要购买一批电脑，明确告诉了你数量和配置的要求，请你在三天内给个报价。第二个场景，你的身份不变，客户的身份也不变，不过，这一次客户告诉你他们想做一个信息化教学中心，找你去聊聊。这两个场景，你觉得哪个更有利一些？

第一个场景，客户表现出了清晰的明确需求，但是，很遗憾，大多数情况下，这种明确需求和你没啥关系，是被竞争对手开发出来的，这也意味着你在竞争中处于劣势，之所以还找你，可能是因为采购制度规定必须要有几家供应商，可能是因为要留你做备胎，也可能是因为要利用你去压竞争对手的价格。

第二个场景，客户表现出来的是隐含需求。或者说，只是一个目标、一个想法，具体怎么做不知道。销售有大把的机会在接触的过程中去挖掘和引导需求，占据先机。

概括一下就是，客户的隐含需求当然要被推进到明确需求才会购买，但是，如果这个推进工作不是你做的而是竞争对手做的，表现出明确需求也没用。

另外还需要注意的是，需求可以分为业务需求和个人需求。

业务需求指的是这次采购能给采购者所在的组织带来哪些好处，比如效率提升、成本下降、利润增加等等。业务需求的来源通常有以下几个方面：

（1）企业内部的目标，比如，为了开辟某个新市场产生的采购需求；

（2）政策和宏观环境的影响；

（3）竞争对手的影响；

（4）客户的供应商及客户的影响；

（5）新技术和商业模式的影响。

做大客户销售的，只有密切关注目标客户的行业趋势和动向，才能更好地发现业务需求，找到业务机会。

个人需求指的是这次采购给采购者个人带来什么好处。这些好处包括个人的职位提升、在组织内部的权力和控制力增加、收到领导的赏识等等。

一提到个人需求，销售就容易往桌子底下的事情去想。个人需求当然不能挂在嘴边，但是，绝大多数情况下，个人需求不是不合法的，而是一个采购者在组织内部的正当的个人诉求。很多时候，采购者需要通过实现任务动机来实现自己的个人需求，比如，通过选择了优秀的供应商做出了成绩而收到领导的赏识。

在采购者做出采购决策时，对中基层人员来说，个人需求的作用要超过业务需求。或者说，只要有资格进入采购候选名单的供应商，几乎都可以满足业务需求，谁能赢取决于谁能更好地满足个人需求。业务需求是靠产品和方案来满足的，个人需求是靠销售人员来满足的，遗憾的是，太多的销售只关注业务需求，不关注个人需求，也就得不到采购者的信任和支持。

对企业的高层而言，业务需求和个人需求往往有合二为一的趋势，特别是需求层次已经处于“自我实现”的老板，个人需求就是为企业带来更好的发展前景。

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（来源：智云通CRM）

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