智云通CRM:如何通过社交活动开发商机?

发布时间:2021-09-13

我在做CRM培训时,经常说:“做大客户最好是从上而下来发展商机,而不是由下而上。因为,真正有权利的是都是在上层。”

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那么,如何接触高层呢?我分享如下几种方法:

1. 推荐。请长辈、前辈、客户、朋友等来推荐,这是非常好的方式。有的时候,可以请他带你一起见那个高层。你会意外地发现,对方很多时候是很乐意的。

2. 由下而上。每次与客户约见的时候,都可以建议让客户的领导参与会议。我的理由通常是:“我了解您在会议后要向领导汇报,是不是这样?邀请您的领导一起参加,您后面也好做事呀,您觉得呢?”如果客户同意了,很好;不同意,也无所谓。

3. 由上而下。要哦找机会在公司之外的场合“意外”见面。而一般最常见的是参加一些活动,例如公开会议、教育培训、工会活动、公益活动、社团等。然而现在的销售人员参加这类活动时,往往显得害羞和生疏,那是因为在成长的过程中没有接受过这类训练。所以,下面谈谈如何参与这类公开活动。

(1)准备

要确定这次会议的目的是什么,是要建立销售线索的清单,还是要特意去认识谁?如果要特意去认识谁,可以直接去认识,也可以找人介绍。

到现场的时候,不要马上找人说话,可以走一圈或通过观察来了解场地。你会发现通常是一群一群的人,而每群人都有一个意见领袖,别人都围着他;他说话的时候,别人都会安静;别人说话的时候,会看他;他会主动与人打招呼。因为这是商业活动,而不是真正交谊活动,所以我们要去认识的就应该是这些意见领袖。很多时候,这些意见领袖刚好会认识你想要认识的人。

(2)接触

不要一下子就直接与那个意见领袖说话,而是先加入那个圈子。不要说话,而是聆听,说些助语,偶尔提出一些小问题。很快大家就开始接受你。我的经验是,那位意见领袖会产生好奇心,想了解你是谁。这时候就做简短的自我介绍,不要介绍公司和产品,因为你不是主角,然后回到他们的聊天话题。

记住,这是一个建立商业关系的机会和场所,所以你要建立你的形象,让大家都喜欢与你在一起。什么人会让人喜欢?就是让人感觉自己很好、很重要的人。怎么做?就是让对方说自己。他说得越多,越会记住人,喜欢你。

直接接触意见领袖是一个方法,另一个方法就是建立你的影响圈。你可以站在点心桌的旁边,看到一个人在旁边,看着对方笑一笑。如果对方也对你笑,就伸手过去介绍自己:“你好,我是洛小一,智云通CRM公司的。您呢?”然后,就开始提出一些开放式问题来了解对方的背景和状况。聊了三五分钟后,看到有一个人在旁边,就用同样的方式把对方邀请进来,这样就同时有三个人一起聊了。三五分钟以后,就找个借口去找别人继续这个动作。你留下那两个人在那里,他们会聊什么?五成以上,他们会聊共同的话题,那就是你。经过几次,你的影响圈就建立起来了。

(3)建立关系

记住,建立关系不是讨好对方,而是让对方与你相处的感觉良好。通过问一些问题,能够让对方觉得自己很棒。一下是一些例句:

●您是怎么会想要成立这家公司的?您是怎么会想要加入这家公司的?

●您的目标客户是怎么样的?我看看有没有机会碰到。

●平常休闲的时候,您喜欢什么活动?

●您对我们这些后辈有什么建议吗?

●创业过程中,让您感到享受的是什么事情?您觉得最大的成就是什么?(不要问负面的事情。)

●你们的竞争优势是什么?

●创业过程中,最让您难忘的是什么事情?

●您认为产业的趋势会如何?

(4)脱离

不要花太多时间与同一个人聊天,这是在浪费这次社交活动的机会。至于聊多久,就看这个“朋友”对于你生意的帮助有多少吧。当时间差不多的时候,就可以准备脱离了。一下是一些例句:

●可以向您要一张名片吗?……太好了。这是我的名片。……找一天出来喝咖啡,如何?……好呀好呀,我给您打电话。

●可以加您的微信吗?……太好了。这是我的二维码。……找一天出来吃晚饭,如何?……好呀好呀,我来找一家好餐厅,再发微信给您。

●很高兴认识您,可以赐一张名片吗?……这是我的名片……找一天过去找您聊天……拜拜。

很多人是一开始就要交换名片,我的建议是最后再交换。这会让对方感觉是一个朋友,而不只是商务关系。

有的是觉得这样的方法太功利或太现实,目的性太强。但举办这些社交活动的目的是为了让与会者有机会拓展商业关系,与会者也大多要付费,既然如此,当然要最大化投资回报,建立有效关系的数量也是越多越好。记住,在社交活动中获得关系的数量比质量重要,在现场不可能发展关系的质量,有质量的关系都是在活动后才有机会发展的。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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