智云通CRM:销售高手如何维护自己的“地盘”?

发布时间:2021-12-02

销售高手通常是指完成数字最高的销售,也有按完成率排名的,不管哪一种情况,绝对数字都是非常重要的。完成率只有80%但绝对数字有1亿的销售,在公司内的地位也比完成率200%但绝对数字只有2000万的销售要高。

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这里涉及一个选“地盘”的问题。在主流IT厂商的行业市场中,市场容量大体上都是按运营商、金融、能源、交通、媒资、政府、教育、医疗、SMB来排序的,那么要成为销售高手,就尽量要选择靠前的几个行业。

在很多公司,存在同一个行业内有多位销售,或者一位销售负责多个行业,相互交叉的情况,总之销售之间的地盘划分不是很严格。这容易导致销售之间产生“抢地盘”的行为。它可能是管理能力的问题,也有可能是高层有意为之,制造灰度,鼓励销售之间相互竞争,避免产生市场空白。

作为销售个体,抱怨是解决不了问题的,要做“抢地盘”游戏中的强者,将订单拿到手或者让客户替你说话比在公司内吵吵嚷嚷强。要换位思考,假如自己是老板,会怎么对待下属的这种争端?顺着这个思路去做就对了。

分好地盘后,任务量的确定也非常关键。如前所述,有些公司是按任务完成率来发奖金的。公司领导和部门主管总是希望销售能多领一些任务,这时一定要考虑市场容量和可能性,不要年初头脑发热,年底手脚冰凉,努力了一整年,完成的数字最高,却没有任何收益,别人也不会认为你是销售高手。毕竟销售考核也相当于一种游戏,规则没掌握好,解决也会非常戏剧化。

每年的价值列表都会变化,今年出了大单的客户,明年就可能碰到一个“小年”。所以要积极跑动,发现更多的机会点,充盈项目一级、二级水池,确保来年还能完成数字,继续成为销售高手。

运营商的大小年很好理解,3G4G5G的建设期就是“大年”,结束后就是“小年”,小年也许有大数据项目,可自家的产品有无竞争力呢?所以要提前布局。在金融行业,全行性的业务改造是大年,几年一次,不过好在银行、保险、证券、基金、互联网金融,这些金融客户众多,会源源不断地产生新需求。

教育行业也一样,高校新校区的高峰期过去了,信息化投入就会下降得很快,这时可能要把握住基础教育的热点,基础教育的工作中心在区县教育局而不是一所所学校,需要提前布局才能保证业务量稳定。医疗行业和教育行业很类似,三甲医院的需求和高校差不多哦,区域卫生信息化跟基础教育信息化相似。

如果区域市场容量太小,确实没可能成为销售高手,该怎么办?那就要及时做出调整。“树挪死人挪活”这句大俗话总是适用的,尽量想办法调入其他区域市场,或者借着上一年业绩好的优势调入全国行业市场部,去北京做全国市场,甚至调往海外。总之,“发展才是硬道理”,业绩才是一个销售最大的话语权。想要连续几年都考评得A,就像“升级打怪”一样不断变换手法。否则一年强一年弱,要多好的运气才能确保下一个升职加薪的就是你呢?

对于厂商销售来说,自己跑客户拿单子是一个方面,还可以通过合作伙伴一起做大项目。有的业务软件开发商跟客户粘性很大,项目当中可以打包硬件一同销售给客户,硬件厂商跟他们合作事半功倍。有些厂商的销售高手其实自己手上没几个客户,但几家非常好的合作伙伴帮他拿单子,他只需做好和集成商之间的协调工作即可。这些经销商也是自己的“地盘”,要确保这些经销商在承诺的范围内始终与自己合作,而不是与竞争对手或同事合作。

同样,对于集成商的销售来说哦,也可以借力厂商拿到自己想要的客户和项目。例如Cisco公司中弄过区早年为了规避一些经营上的风险,将许多价值客户交给集成商打理,许多集成商从此做大做强。不过Cisco公司后来发现随着自己销售队伍的更新,对客户的把控力越来越弱,他们又发起了一场夺权运动,让销售们从集成商手中夺回客户。而衡量客户是否在自己手中的唯一标志,便是更换掉原来的合作伙伴之后,客户依旧选择Cisco设备。

所以,厂商借力集成商的同时,也务必保证对客户的粘性,确保市场拉动力还在,集成商同样也应该更加注重跟客户的年度,毕竟和用户签合同的是集成商而不是厂商。在客户关系方面,厂商和集成商的竞合、博弈是长期存在的。

来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

 

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