智云通CRM:如何让对方降价?

发布时间:2022-01-27

以前我们都是在讲如何提高销售价格,今天我们站在买方的角度讨论下如何让销售人员降价。我有一位朋友装修想买原材料,向我请教谈判经验,因为他们收购另外一家企业的时候,已经耗费了很多资金,所以原材料预算不够,想问我如何才能较低的价格购买一批原材料。

封面.jpg

我建议他先让供应商重新介绍一遍产品的优势,并和对方约好,本周晚些再为合伙人和办公室执行秘书们演示一遍(这种做法简直妙极了!)

对方认定他是一个“潜在客户”,并把他的需求记录到CRM系统(管理客户的工具)中,他也就老老实实地照做,以促成交易(对方如此应对也不为错!)。但对方却错误地透露出急于做成这笔生意的愿望:销售人员认为,成为这家企业的供应商可以帮他拓宽销路。

这也正是朋友想诱使对方上钩的一个诱饵,是含糊地暗示(又做对了!),要是原材料果真的如对方所说的那么好,则的确可以拓宽销路,毕竟朋友企业下属合作单位还是很多。

一周后,产品介绍与演示如约进行,朋友告诉对方,合伙人已经原则上同意采购你们的原材料,只是为成交价规定了一个上限:最多不得超过100000元。他说:“到了这个线,就一个子儿也不会再加了。”他装模作样地拿出公司合伙人周会的会议纪要,摊在桌子上给对方看,还特别强调会议上记载的讨论结果。

这优势一着秒棋(可谓精彩至极!)为什么这样说呢?因为,只要写成白纸黑字,大家就会深信不疑(这条规则不适用于电视和新闻报纸)。有些推销商把价格印成目录也是这个道理。我朋友不无遗憾地跟对方说,整个原材料的采购要130000元,早就过线了。还告诉他,合伙人已指示自己,要找别的厂家看看有没有价格更为合适的原材料厂家。

这个消息令对方大为吃惊(但他不该把吃惊显露出来,失误!)可想而知,他马上急急忙忙地为自己辩护,说卖价并没有超过100000元的限额。而且有走了一着错棋,做出让步说,有些原料可以赠送,还说,付款期限也好商量。

销售商错就错在他说的这些都没有触及正题,而我朋友早已把他可以让步的提案全部记录在案,以备未来之需(这个做法非常对!)。总价100000元的预算上限问题我朋友一步不让,他的道理很充分(有书面会议纪要为“证”),遗憾也很真诚——另找便宜的原材料厂商的确“多此一举”,但为预算所限自己无能为力!

原材料厂商被套住了:要想做成交易只能降低要价,还得给降价找个好理由。他一时没编出合适理由,便告诉我朋友,需要“请示一下总部”后再做回复。最终给了我朋友降价的答复。

经常有人问我,买家如何才能通过谈判让对方降价?尤其是想买的东西的总价各组成元素不明确的时候。如果卖家叫价与你的“预算”不相符,那就迫使卖家考虑那些隐藏在总价下没有体积的内容。你的任务是,让对方主动开口,和你分享他们降价的其他可能性。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?