智云通CRM:销售如何做好“情报收集”工作?

发布时间:2022-01-20

我们经常会遇到这样的场景,为了了解项目进展情况,我们会打电话给客户,客户经常会说:“我们正在评估中……”这是一句简单、再平常不过的话了。通常,很多销售人员听完这句话后,会说:“好的,您先评估,后面有问题我们再联系……”然后就挂断了电话。

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其实,作为一名优秀的销售人员,我们需要讲究销售活动质量和工作效率。每一通电话、每一个拜访结束后,到底有哪些有效的信息?然后再根据这些信息,采取下一步有效的行动。如果从这个角度去评估上述的电话沟通,你认为这个电话有意义吗?

如何评估一个活动有没有意义?智云通CRM建议可以采用两个“有利于”的标准来评估:是否有利于得到有效的信息,是否有利于采取有效的行动。这两个“有利于”是一个递进的关系,先得到信息,然后采取行动。

按照这个标准,我们来分析以上这通电话,我们只是知道客户还在评估项目的过程中,仅此而已,好像没有什么非常有效的信息;另外,当挂断电话后,也无法采取针对性的有效行动,只能再次等待客户的再次联络。所以,一没有效信息,二没有效行动,上述的电话没有太大意义。

发现了以上问题,我们就要去改善。那怎样才能使销售工作更加有效率呢?方法就是紧紧抓住客户的话语,穷追不舍,深挖话语背后的东西。很多时候,也许多问一句话,事情就会由浅入深,出现转机。

比如,在第一段对话中,当客户说完“我们正在评估中……”后,不要轻易挂断电话,我们可以顺着客户的话多问几句:“请问现在评估到哪一步了?”“技术评估通过了没有?”“现在是在评估项目成本吗?”……当你抛出了新的问题,客户就会顺着你的问题说出更多的项目信息。

但是,值得注意的是,我们不是随随便便地提问,问题的内容一定要有针对性。比如,像我们问的那三个问题,之所以这样去问,是因为这与项目的评估流程是息息相关的。一般而言,所谓项目评估,无非就是技术评估和投入产出的评估,即技术方面是否具有可行性,以及项目实施后能带来多少收益。而且,不同公司的评估流程不同,比如有的公司需要各个相关部门落实签字,有的只需要关键工程师就可以确定,而有的则需要大老板才能拍板决定……评估流程不一而足。

因此,如果客户仅仅告诉你“项目还在评估中”,你根本不知道到底评估到哪一步了,只知道“项目还在跑流程”这种没有太大意义的信息。挂断电话后,你只能守株待兔,听天由命。也许,再过几天当你打电话过去,客户答复你“我们已经评估完了,你们的方案没有通过”。如果真的那个时候,可就为时已晚,难有回天之力。

因此,追踪项目一定要未雨绸缪,在评估的过程中,及时确认到每个评估环节和真实的进展,然后主动出击,出现问题立即解决,确保项目的顺利进行。

举个例子,当我们询问客户后,客户说“我们正在评估中……”,然后,你再次询问;“请问在目前的评估中有什么问题吗?”客户回答说:“你们的某项技术指标好像不如另外一家……”按照你之前掌握的资料,你的产品优势应该是大于竞争对手的,怎么会出现“技术指标不如另外一家”的情况呢?带着这样的疑问,你仔细地询问客户。

原来,你发现在具体评估过程中,两个不同品牌的评估测试环境是不一样的,而客户并没有意识到环境对于产品性能的重要影响,造成你的某项技术指标落后于竞争对手。

确认这个信息后,你应该立即联系客户,首先说明测试环境的重要性,让客户从意识上认识到位,然后再要求客户重新做一次测试,确保评估的公平性和准确性。听到你的异议后,客户重新测试,才发现该技术指标的确不输竞争对手,从而避免了你的产品背上不必要的“黑锅”。

顺着客户的话语,我们一步一步去挖掘有效信息,发现问题及时解决,降低了竞争的风险。假如当初你听到客户说“正在评估中”后,没有多问几句,没有去深究,很可能会被竞争对手击败,错失一次拿订单的机会。要知道,很多时候,机会只有一次,而且是转瞬即逝。

通过上面的案例,深刻的体会到深挖客户信息的重要性。在和客户沟通的过程中,一定要善于并且敢于挖掘客户话语背后的东西。很多销售人员的沟通太流于形式,缺乏思考,和客户聊了大半天并没有得到太多有效的信息。

而一个优秀的销售人员,看似漫不经心的聊天,但不经意间得到了很多有效的信息,正所谓“无心插柳柳成荫”。从心理学的角度来看,双方在沟通的过程中,有时会下意识地保留一些关键或者保密的信息,而这部分信息对于项目本身至关重要的。因此,学会从话语中提取这些信息可以说是一种很优秀的“情报收集”能力。

那如何提高这方面的能力?我们可以使用“三步走”的方法:第一,仔细倾听客户的话语;第二,努力思考,从话语中挖掘信息;第三,引导客户说出更多的话,挖掘更多的信息……三步层层递进,周而复始。

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这三步其实有很强的逻辑关系,如果你想发掘信息,首先要听懂客户说什么,所以第一步要仔细倾听。如果只是单纯地听,而缺乏思考,即使存在“含金量”的信息,可能也就错过了,所以,要边听边挖掘话语背后的信息。然后再在两步的基础上,尝试引导客户说出更多的话,寻找出更多有用的信息。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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