如何选择好客户?——老板必读

发布时间:2019-03-25

如果企业只知道要尽快将产品卖出去,至于卖给什么人、这些人在哪里、他们有什么样的消费习惯、喜欢什么样的信息接受渠道,都不清楚的话,那么即使投入巨大的广告费,可能绝大部分都浪费在无效客户身上……

传统观念认为登门的都是客,认为所有客户都很重要,因而盲目扩大客户数量,但忽视了客户的质量。

美国人威廉·谢登的80/20/30法则认为:在顶部20%的客户创造了企业80%的利润,但其中一半的利润被底部的30%非赢利客户消耗掉了。也就是说,一些优质客户给企业带来的超额价值,通常被许多“坏”客户给扼杀了。他们是“魔鬼”,他们不仅花费企业高额的服务费用,还可能会形成呆账、死账,使企业“赔了夫人又折兵”——不但得不到利润,还要赔钱。

优质客户带来大价值,普通客户带来小价值,劣质客户带来负价值,甚至还可能给企业带来很大的风险,或将企业拖垮。

同样道理,企业如果没有选好经营对象,或者选错了经营对象,那么开发的难度就会比较大,开发成本也会比较高,而且开发成功后维护客户关系的难度也比较大,维护成本较高,企业会感到力不从心,很难为客户提供相应、适宜的产品和服务,另一方面,客户这边也不领情,不会乐意未企业买单,到头来企业吃力而不讨好。

相反,企业如果经过认证选择,选对、选准了目标客户,那么开发客户、实现客户忠诚的可能性就很大。也只有选对、选准了目标客户,开发客户的成本和维护客户的成本才可能最低。所以说,选好客户相当于客户经营成功的一半。

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那么,什么是好的客户?

好客户指的是本身的“素质”好、对企业贡献大的客户,至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高,这样才基本上算是个好客户。也就是说,好客户最起码的条件是能够给企业带来赢利。

菲利浦·科特勒将一个有利益的客户定义为:能不断产生收入流的个人、家庭或公司,其为企业带来的长期收入应该超过企业长期吸引、销售或服务该客户所花费的可接受范围内的成本。

据智云通CRM统计,好的客户通常满足一下几个方面的条件:

购买欲望强烈、购买力大,有足够大的需求量来吸引企业提供的产品或服务,特别是对企业的高利润产品的采购数量多。

能够保证企业赢利,对价格的敏感度低,付款及时,有良好的信誉——信誉是合作的基础,不讲信誉的客户,条件再好也不能合作。

服务成本较低,最好是不需要多少服务或对服务的要求低。但这里的服务成本是相对而言的,并不是绝对数据上的比较。例如,一个大客户的服务成本是200元,银行净收益是10万元,那这200元的服务成本就显得微不足道;而一个小客户的服务成本是10元,但银行的净收益只有20元,虽然10元的服务成本在绝对数值上比200元小了很多,但相对服务成本却大了很多倍。

4)经营风险小,有良好的发展前景。客户的经营现状是否正常、是否具有成长性、是否具有核心竞争力、经营手段是否灵活、管理是否有章法、资金实力是否足够、分销能力是否强大、与下家的合作关系是否良好,以及国家的支持状况、法律条文的限制情况等都对客户的经营风险有很大的影响。企业只有对客户的发展背景与前景进行全面、客观、远景性的分析,才能对客户有一个准确的判断。

5)愿意与企业建立长期的伙伴关系。客户能够正确处理与企业的关系,合作意愿高,忠诚度高,让企业做擅长的事,通过提出新的要求,友善地引导企业怎样超越现有的产品或服务,从而提高企业的服务水平。

总之,好客户就是能够给企业带来利润尽可能多,而占用的企业资源尽可能少的客户。

相对来说,以下几种就是坏客户:

1)只向企业购买很少一部分产品或者服务,但要求却很多,花费了企业高额的服务费用,使企业为其消耗的成本远远超过他们给企业带来的收入。

2)不讲信誉,给企业带来呆账、坏账、死账以及诉讼等,给企业带来负效益,是一群时时刻刻在消耗企业资产的“蛀虫”,他们也许会让企业连本带利输个精光。

3)让企业做不擅长或做不了的事,分散企业的注意力,使企业改变方向,与自身的战略和计划相脱离。

应当注意的是,好客户与坏客户是相对而言的。智云通CRM认为只要经营好客户,好客户与坏客户之间是有可能相互转化的,好客户可能会变成坏客户,坏客户也可能会变成好客户。

因此,不要认为客户一时好就会永远好,企业要用动态的眼光来评价客户的好与坏。企业如果不注意及时全面地掌握、了解与追踪客户的动态,例如,客户的资金周转情况、资产负债情况、利润分配情况,等到好客户变为坏客户时,将为时晚矣

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户关系管理  销售管理  客户关系

 

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