如何做好有效的客户二次跟进,促进成交?——老板必读

发布时间:2020-04-30

我们在做销售过程中,并不是每一个客户第一次拜访都能给客户留下好印象,后续该如何扭转呢?又或者和客户沟通得非常好,双方感觉都不错,那么下一步该怎么做呢?这就涉及到了二次跟进拜访。

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销售中的二次跟进,在销售节奏管理中又叫做客户管理,就是当销售员在一次拜访完成以后,感觉拜访的客户还不错,想要有下一次拜访的机会。那么在两次拜访的中间时间段,我们要做的动作就叫做二次跟进。千万要记住,不要把二次跟进误以为是第二次拜访。

销售过程中的二次跟进是一个销售动作,更是一种意识。任何一个好的销售员都要具备这种意识——在每一次拜访前,做好拜访准备和制定销售策略。

好的销售首先要学会管理,而好的销售管理,核心就是管理好销售节奏,节奏的本质是时机和时间。所以,我们要学会通过客户管理寻找销售时机和创造销售机会。

我们在做销售的过程中,有太多因为没有做好客户管理而错过销售时机的案例了,发生在我自己身上的也数不胜数。有一次,我谈了一个非常好的客户,需要使用我们的CRM系统,前几次的拜访无论是时机、时间都控制得非常好。那个时候,我基本保持着两周一次的拜访节奏。结果有一次,拜访的间隔比往常多了一周。到了第三周才去拜访,结果就出事了。客户的热度消退了,一会儿说在国外,一会儿又说去参展,或者公司临时有事。各种各样的问题一股脑全碰上了。最后,我只能放弃了这个客户,因为周期太长了,已经错过了最佳的签约时间。

我们在进行二次跟进过程中最容易出现的以下两种问题:

第一种,前后拜访的周期太长,导致错过了最佳时机。这里的关键是要把每个客户的拜访周期管理好。就像我前面举的例子,谈客户就像烧开水,通过一次拜访把水温烧到了70度,保持好节奏就可以继续升温直到烧开。而一旦间隔周期太久,水温反而会下降,甚至可能掉回到冰点。

第二种,前后拜访的销售节奏太拖拉,导致错失销售机会。在这个地方跌倒的销售人员有很多,尤其是新人。这样的销售人员每次拜访都没有明显的进展,不断重复上一次拜访,始终在原地踏步。一起拜访都是为了最终的销售。谈一位没有实现销售的客户,就好比谈了一场没有结果的恋爱,到头来只是白忙活一场。所以,二次跟进要看清时机,也就是说,在每次拜访客户后,都要知道下一次的时机,想清楚突破口在哪里,什么时候拜访时最合适的。我们要学会去寻找最佳的销售机会。当时机不成熟的时候,即使你磨破嘴皮子,也是没有用的。

二次跟进的目的其实就是销售,需要我们努力寻找销售时机和创造销售机会。而时机和机会往往都隐藏在我们的拜访中,因此我们要做很多准备工作。我们不仅要回顾前一次的拜访记录,判断和分析下一次的时机和突破口,甚至在有必要时,要回到原点来总结和分析,寻找新的销售机会。所以,在每次拜访后养成做拜访记录的习惯是很有必要的。

就像在我们公司,每天录入拜访记录是一项严格的制度。销售人员不录入拜访记录,或者忘了录入,就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假,就会直接辞退他。为什么要这么做?因为我们都知道这太重要了,人不是机器,不可能记住那么多事情。此外,销售还是一件很辛苦的工作,每天要进行大量的拜访,忘记一些事真的太正常了,所以我们必须学会使用工具,例如CRM系统,互联网时代给我们提供了很多便利的工具,随时随地可以记录与客户的拜访记录情况,便于后期查看,制定二次跟进计划。

大家除了要学会使用CRM系统,还要对客户的状态做出分析和判断,这才是关键。我们不能记流水账,比如:“我上午9点钟见了客户,客户泡了一杯西湖龙井给我,我递了两根烟给他”,记这些是没用的。关键在于我们说了什么、这次拜访时什么目的、捕捉到了什么有用的信息,我们要把自己的销售思路和销售策略记录下来。

同时,我们还要记录客户的状态,并据此作出分析和判断,也就是拜访完客户以后,客户有什么样的表现,客户提出的问题有没有解决,客户可能会提出的下一个问题又会是什么……根据这些信息作出实际的判断,打上标识,在下一次拜访前提醒自己。

好的销售一定要有好的习惯,很多厉害的销售员都会把下周,甚至下个月的拜访计划全部做好,所以我们在CRM系统中设定好下次回访时间,在每一次跟进结束,都制定好下次跟进的计划,这样销售人员才能更有效率的工作,不会有遗漏。在销售中出现销售节奏拖拉的情况,大多是因为没有提前设计好销售思路和策略

我们是做CRM客户关系管理系统的,我们做过一项数据分析,企业在用CRM系统进行客户管理时,当客户被开放出来放入公海时,有重新被其他销售人员签约的比例居然高达69%。后来,我经常在给客户做CRM培训时说:“在你认为不能签约的客户当中,至少有七成,其实未来都是可以签约的。不是客户不好,而是我们在哪个环节做得不够好。”事实上,根据我的统计,在这69%被其他销售人员签约的客户当中,因为二次跟进这个环节没有做好而导致未能签约的比例高达51%。这未必是十分精准的数字,但足以说明有效的二次跟进是多么重要。

在我们二次跟进拜访的时候,一定要注意三点:第一,不要重复前面或上一次拜访的信息。第二,不要没有销售目的地进行销售。第三,及时提出成交。

销售就像一场足球比赛,有时候成败就在一刹那,只要不到最后一刻,就随时都可能出现反转,想要进球,唯一的途径是什么?那就是不断地组织进攻和射门。我们也要不断地组织自己的销售策略,提前设计好销售思路,有组织、有效率地发动进攻,不断地提出成交,这样才有可能获得最终的胜利。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

 

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