智云通CRM:如何给客户创造尽可能安全的成交环境?

发布时间:2023-04-03

销售人员要想和客户顺利成交,给对方创造尽可能安全的成交环境尤为重要。销售人员的每一句话和每一个观点,应当都是客户所想的。客户是非常聪明的,有任何风吹草动,他们都会提高警惕,这就是客户跟销售人员之间关系的现状。

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为什么你总觉得客户越来越难接近?并不是因为销售人员自身的弊端,而是客户越来越精明,因为他们已经“身经百战”。当我们面对一个陌生人的时候,会习惯性地去猜疑。销售人员也经常被客户猜疑,所以必须让客户在交流和付款时处于在相对安全的环境当中,才能保证交易的顺利进行。

举个例子,有家公司销售的领带曾经被摆放在服装店的最前端,后来有一家商场做调研,发现这款领带的销量一直上不去。他们研究了调研数据之后发现一个规律:当商家把领带放在店铺的门口,消费者在驻足挑选时会被过往的行人碰到,这个时候,客户挑选领带就会不耐烦,会快速离开。后来,这个店铺做了调整,把领带放在了商店的最后一排,销售量反而增加了。这说明环境时非常重要的因素,她决定了我们能不能向客户传递更多的信息,也会决定客户在付款的时候是不是处于放心的状态,以及交流时你能否得到额外的信息,这些都是销售人员在塑造成交环境时需要注意的因素。

客户就像热带鱼,需要生活在事宜温度的水中,否则就会非常不适应。我们在跟客户交流的时候要消除对立,永远不要站在客户的对立面,而是要站在对方的立场,把双方之间的冲突化解掉。

如何缓解冲突,维护客户的立场呢?达到这个目的需要做到三点:

第一,合作节奏要适应客户需求。

第二,拥有战术同理心,让自己和公司解绑。

第三,培养付款心态,淡化付款障碍。

客户在最终交钱的那一刻不放心,是因为前期所有的成交障碍没有被消除。当你认为当前的合作节奏是客户适应的,就要迅速树立个人合作立场。

很多客户会这样回复销售人员:“合作的事情,我再考虑考虑,等等再说吧,现在不怎么着急。”面对这样的情况,大部分销售人员会根据自己的论点跟客户博弈,一直追问客户为什么还要考虑,我要给大家一个反向的思路:当客户说这件事情要等一等时,这是客户发出来的一个信号,说明他已经开始防备你。这个信号一旦出现,你跟客户聊得再多都起不到任何正向的作用,因为客户在某种程度上已经告诉你他的心态了。

如果客户一直要考虑考虑,我们就用一个情绪论的观点,快速地树立自己的合作立场。我会表现出非常惊讶的神情,跟客户讲:“我今天来这里跟您见面,主要是想了解您这边销售管理的情况。如果我解决不了,可能都没有办法跟您继续联系了。您是不是以为我是想催您跟我合作?您是不是误会了?”说这些话是为了快速树立自己的合作立场,用自己的立场击碎客户的警惕,给他一个意外的角度。

你可以继续说:“而且合作也没有那么简单,CRM系统的功能参数和明细条块那么多,您得慎之又慎。钱的事情谨慎一点,这是合理的。我又不是强买强卖,就算您现在要跟我交这个钱,我都未必会收着,因为后面的麻烦事会很多。这个时候我们彼此了解不多,都不清楚后面有什么事,所以咱们别着急,慢慢来。”

销售体系必须处于人性的角度考虑,揣摩一下客户的心理可知,消费者一般会想:“你不要着急来让我们做这个决定,选择谁还不一定呢。我等等再说,不要催我。”这是客户心里的潜台词,这个时候我们不要按照对方的想法推进,而是从反向的角度直接告诉他:“怎么可能?怎么能这么快呢?是不是误会了?”这就把销售人员的姿态树立起来了,达到非常稳定的状态,表现出销售人员自己也要求这件事情慢一些。击碎了客户的防备心理之后,我们就要开始树立个人的合作立场。

当客户想要考虑的时候,你如果像连珠炮一样一直追问客户为什么还要考虑、为什么还要等一等,就会让客户离你越来越远。当客户产生警惕心理时,我们一定不要向前去进攻,而是要往后退,以退为进,在退的过程中跟客户形成相同的观点,使双方达成同盟。这时候客户会觉得你是一个很稳健的人,他在你面前也不会有那么大的压力。没有了压迫感,他就会相对舒服,更有意愿沟通和成交。

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(来源:智云通CRM

 

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