为什么你每天这么忙碌,却还业绩平平?——老板必读

发布时间:2020-02-20

你有没有想过一个问题,为什么你每天忙忙碌碌,但最后却么能开发出几个客户?造成这样的结果,主要与什么是精准客户、不懂开发精准客户的技巧有关。如何开发精准客户,在很大程度上,决定这销售员今后的目标与方向。就好比“圈地运动”,如果你圈定的是一块贫瘠的土地,你就不可能丰收。

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那么什么是精准客户?

作为销售人员,你有没有思考过这样一个问题:销售的第一步是什么?

在市场上有一些销售类书籍,大多数都会告诉你销售的第一步是让客户信任你或者是你的自信……

那么,这么多答案,我们应该相信谁呢?其实我认为销售的第一步是找到精准客户。

找到精准客户是非常关键的一环,因为它处于整个销售体系的顶端。头没有做好,后面只会越来越难做。很多销售人员整天跑断腿却没有一单能够签下来,明明很努力却始终没有业绩,他们也想过很多办法,却收效甚微。这是怎么回事?其中很大一个原因就是,你的客户不够精准。

一个精准客户能够带来的价值,远远大于10个,甚至100个陌拜客户的价值。正所谓“选择大于努力”,如果你一开始就找到精准的目标客户,那么你的业绩就会以十倍甚至百倍的速度增长。如果你一开始就找错了客户,不管你付出多大的牡蛎,也不会有好的销售结果。

聊到这里,很多人就会问:“既然精准客户这么重要,到底什么样的客户才是精准客户?”

精准客户会有三大特征:有需求,是第一决策人,有付款能力。

有需求

有需求就是客户想去了解和有意愿去使用产品。这是满足精准客户的第一个条件。

在筛选客户时,我们通常会采取电话沟通、查找网上资料或者直接在CRM系统里找到曾经有同事拜访过得客户。不管你通过哪一种方式去了解客户的需求,你都要把这件事情当作头等大事去做。你要明白,并非所有的客户都是你的意向或者潜在客户,只有当你的供给与他们的需求互相匹配时,你才有机会“收服”他们。

他为什么有需求?他哪里有需求?他是不是用了竞争同行的产品效果不好,才出现的需求?

什么是没有需求?没有需求就是客户说:“不好意思,我们已经有了。”这时,你通过其他方式了解到客户确实没有需求,这时我们应该果断放手。要知道,并不是天下所有的客户都是你的客户。我们要把有限的时间用在有需求的客户身上,这样我们完成更多的成交。

是第一决策人

满足精准客户的第二个条件是:我们联系的这个客户是第一决策人。所谓第一决策人,就是指最终签单、同意购买你产品的那个人,也就是说有购买决策权的人,这个人可能是董事长,也可能是总经理。

只有第一决策人才有购买决定权,才有希望购买你的产品。一个没有决定权的客户,即使他很有需求,也很想买你的产品,也不可能成交。所以,满足精准客户的第二个条件就是找到具有采购权的第一决策人。

有付款能力

就像每个人对私人飞机、豪华轿车和别墅有需求,但并不是每个人都买得起。所以,满足精准客户的第三个条件就是有付款能力。

什么是付款能力?就是客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格,是否认同你的价值等等。

为什么我们需要了解客户的付款能力?一方面,客户的付款能力影响着产品销售的难易程度,决定这销售成果;另一方面,只有客户具备了付款能力,你才能在签单成交之后顺利收回货款。很多销售员都碰到过货款难以收回的情况,这是因为他们一开始未能留意到这一点。

另外要注意的是,有的客户表面看起来没有付款能力,是因为他不认可你的价值。这时,你就要想办法让他认可你的产品价值,让他从没有需求变成有需求。这样的话,他就会优先把别的钱挪过来卖你的产品,从没有付款能力变成有付款能力了。

如果经过了解,客户完全没有付款能力,那他就不是你的精准客户,你就没必要在他身上话费经理和时间了。

记住,虽然有付款能力、有购买决定权、有需求的客户是我们的精准客户,可以让我们的业绩实现十倍甚至百倍的增长,但如果客户在欠缺某一个条件(如付款能力或有需求)的情况下,我们仍然可以继续开发,但这时,我们需要在时间和精力上作一个调整,不要把全部经理和时间花费在非精准客户上。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

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