销售人员该如何培养“大合作”意识?——老板必读

发布时间:2019-10-23

我经常会接到一些销售员的电话,询问诸如:“咱们可以合作一下”“咱们产品互补的”,当我问他如何合作时,我发现他们仅仅是把“合作”挂在嘴边,在思维意识的深入并没有真正了解到合作的含义,他们没有真正地把“合作”的理念落实到销售行动当中。或者,对于合作的认识停留在很浅的层次,所以也只能进行一些表面的合作,无法进行深层次的合作。只有共同合作,大家才能分到更多的利益,这一点大家都懂,但是怎么去做呢?在这里,智云通CRM跟大家分享一下“大合作意识”。

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“大合作”中的核心是大,我们在跟进任何项目的时候,合作肯定是贯穿始终的。比如你介绍一台设备给客户,客户购买了你的设备,这算完成了一次合作。你可以列入近几个月的销售业绩。但是仔细想想,哪一项业绩的产生不适来源于合作呢?可以说,客户是业绩的最终来源,而合作是业绩的助推剂。所以,合作很重要,然而,很多人对于合作的理解却很狭隘。就像经常给我推销产品的销售说:“我们可以合作一下。”他们口中的“合作”,仅仅是基于自己销售产品的合作:客户有需求,而你的产品可以满足客户的需求,双方可以合作解决需求。这的确是一种很好的合作,但是我们不要因此把合作给局限了,我们需要有更“大”的合作意识。

什么是“大合作”呢?所谓“大合作”,不仅仅是基于自己产品的合作,还有客户资源、互补型供应商、集成商等全方位的合作。

比如,我拿我的一个客户举例。某客户生产3D玻璃,需要全自动检测3D玻璃的所有尺寸。由于是新的产品,客户自己没有相关的解决方案,就找到了你。3D玻璃的尺寸有很多,包括长度、宽度、弧度等,作为核心传感器的供应商,你评估后,告知客户测量长度和宽度,其余检测做不了。如果要做全自动检测,需要客户自己把传感器集成到设备上去。为了抓紧解决问题,客户只能先购买了传感器,再自己想办法解决。这样一次简单的合作完成了,我相信大多数销售都是这样做的。但是,这样就是完美的合作吗?

如果我们的脑中有“大合作”意识,我们会有什么样的改变呢?

首先,我们可以告知客户长度和宽度的解决方案,然而,客户还需要测量弧度。客户是玻璃生产商,主营玻璃,接触到传感器的机会很少,你让他自己去找方案解决弧度问题,难度比较大。然而,你作为传感器供应商,有很多行业资源。这时候,你得知B公司的传感器可以解决弧度问题,那么你可以作为中间人,把B公司的销售人员介绍给客户,你们可以联合给出尺寸测量方案。一方面客户的尺寸测量需求得到了满足,另外,B公司的销售人员也会非常感谢你的联络,这样就建立起了友谊。方案有了,但是客户还需要集成。这样的话,客户的全部需求(全自动+尺寸检测)得到了满足,客户非常满意。集成商也赚到了相应的利润,皆大欢喜。

通过你的介绍,B公司的集成商都顺势和客户建立了合作关系,而你不仅仅和客户保持了合作关系,和B公司及集成商也产生了合作关系,进一步拓展了关系网。到这里故事还没有结束哦!

有一次,你去攻克一个重要客户C,然而迟迟攻不下来,压力很大。恰巧,B公司的销售人员和客户C关系很好,而且是他们的核心供应商。基于之前你和B公司建立的合作关系,B公司很乐意帮你和客户C建立联系,通过项目合作的方式,你顺利成了客户C的供应商。另外,你介绍给客户端额集成商,自身客户资源很广,和多家客户保持紧密的合作关系。集成商为表示感谢,在集成设备的时候,主动推荐你的产品给他的客户。于是,你顺势通过集成商的渠道关系扩展了更多的客户,建立了更广泛的合作关系,业绩突飞猛进。

我们可以对比一下,先是简单的合作,你仅仅把你的传感器卖给了客户,合作就到此为止了,没有进一步的发展。然而,如果我们有“大合作”意识的话,合作深度会大为增加。我们不仅把传感器卖给了客户,还通过项目合作结识了B公司和集成商,与他们建立合作关系。之后,我们又通过他们的关系,扩展了更多的客户资源,这就是“大合作”给我们带来的好处。简单的合作只能给我们带来一次项目的业绩,然而通过“大合作”,你挖掘到的不是项目本身,而是无限的潜力。通过关系的层层传导,你可以织起密密麻麻的关系网,而业绩,就远远不断地从关系网中“流动”出来。

通过“大合作”,合作的关系网络会越织越密,然而,这可不是一蹴而就的,需要你有意识地去建立和培养。在日常工作中,我们不要仅仅盯着自己的产品不放,做好自己的产品知识基本要求,我们要开放思路,保持学习,去接触更多的同行、合作商、客户,主动了解他们产品,分析对于自己产品的互补性。在这个基础上,当我们有具体的项目时,机会就来了。要抓住客户的每一个需求细节,介绍更多的朋友给客户。关系具有一定的“自生性”,不要小看你建立的任何一个关系链,它可能会衍生出更多的关系链,关系链多了,真正有价值的关系链才会产生,为你创造更多价值。

(来源:智云通CRM)

 

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