当客户要我们报价时,我们该如何做好报价?——老板必读

发布时间:2020-03-11

当我在给客户做CRM系统培训时,经常有些销售新手跟我说他最近遇到的报价问题。他们一般做的都是几千元的小单子,客户让报价的时候,他就报了15元一吨,客户说你这太贵了,去年跟别的厂家合作才8块钱一吨。其实算下来这个客户顶多买150吨左右,也有2000来块钱,还一直让这个销售员跟公司沟通,看能不能报更低的价格。

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我相信我们在销售过程中,很多人都会遇到报过价之后又遭到客户杀价的情况。

客户在需求一产生的时候,就立刻产生欲了解所需产品价格的想法,有时候也就是随口问一句,有时候是为自己的需求做资金预算。

这时候的询价是无法产生交易的,因为客户还没有进行购买定位、购买偏好、产品比较等购买前的考量,这个时候如果我们报价太高就会吓跑客户,如果报价太低客户会认为我们产品品质差不靠谱,也会把我们排除在外。所以,针对询价,我们把握好什么时候该报价,什么时候不报价是一个技术活,我们在报价的过程中应该采取一定的策略。

在销售界,有句话叫:

关系不到,价格不报。

如果要报,也要高报。

关系不到,价格不报,是一个基本的商业规律。关系不到位,客户无意买你的产品,销售人员价格报得高,客户从此pass(否定)你,销售人员价格报得低了,自己没多少利润还被买家认为“便宜无好货”。总之,关系如果不到位就草率报价时一件很冒险的事情,只有心销售员才喜欢随便报价。

关系如果没到位的情况下,原则上建议你采用拖延战术,不要报价。没必要为一个万分之一的成交机会,把自己的时间精力浪费在报价上面。

关系如果到位,也有把握客户会买你的,但是客户就是迟迟不采购,反而总是让你频繁降价,OK,这样的现象,其实很清楚地揭示:

客户心里有小九九,只是你没判断出他的欲望,你没有满足他的欲望,所以觉得和你就这样签订合同他吃亏了,所以他通过让你频繁降价,总是不签订合同这样的方式来敲打你。

所以,这个时候,你打电话过去许诺一下,一般问题就解决了。

每当我们接触客户时,客户都会让我们报价,我们一定要先权衡下我们与客户目前处于什么阶段,是否到了该报价的时候。这样我们的销售才会有更进一步的进展。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

 

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