智云通CRM:如何为客户创造价值?

发布时间:2022-03-07

十年前,刚入销售行业时,我总是把自己放在一个弱者的地位,乞求客户的采购,请求客户:“照顾下生意。”我想很多销售人员有跟我一样的经历,这也是为什么很多人认为销售就是一个求人的工作,也是有些人鄙视销售这个行业的原因。

做了这么多年的CRM系统的销售工作,我认为销售不是求人办事,而是帮助客户解决问题,其实真的没必要低三下四,当我把适合客户行业的CRM解决方案介绍给客户时,为客户节约了成本,提高了效率,提升了业绩时,就是为客户创造了最大的价值,是值得对方尊重的事情!总结客户一句话:“小洛啊!要是早点认识你,早点上CRM就好了,就不用走这么多弯路了!”我总是憨憨地回答:“现在用起来也不迟。”

我说的为客户创造价值,价值是什么?说到底就是给客户带来多少利益。所谓价值,其实从三个层面来讲,一是公司价值,二是产品价值,三是销售人员价值。

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第一,公司价值。

从公司层面来说,企业的规模、先进的生产线、企业的历史给客户带来了价值。因此,当客户说你的产品价格贵的时候,你可以这么说:“比起小厂,我们的产品价格确实不便宜,不过考虑到项目要赶工期,短时间内集中供货,也只有我们这样的企业在保证品质的前提下有充足的货源,保证项目能按期完工,您说是吧?”

第二,产品价值。

虽然说我们需要一双发现没的眼睛,但产品的同质化确实很严重,导致产品本身的价值已经相当少。如果还是停留在产品的特征、优势和利益的层面,你能讲,别人也能讲。那怎么办呢?我建议以故事来呈现你的价值不但生动有说服力,而且故事很难被模仿。如果你卖的只是冷冰冰的产品,那你只能得到产品本身的价值;如果你买的是故事和情感,你讲得到远远超过产品本身的价值。

我在做CRM培训的时候,经常给客户讲这样一个故事:第一次世界大战期间,英国的装备很一般。每一次战斗基本上都是和敌人在拼刺刀,伤亡很大,即便赢了,也是杀敌一千自损八百。直到英国佬装备了加特林机枪,这种自动机枪1分钟大厨500发子弹。有了特林机枪加持后,英国在思图曼战役中以牺牲48人的代价,杀掉了对方1万多人。

最后我对销售总监和企业老板说:“你是希望销售人员拿着大刀、长矛上商场还是拿着机枪、火箭筒上商场呢?”最终客户也都认同我的观点。

第三,销售人员价值。

据统计,对客户忠诚度的贡献率:公司的地位及品牌形象占19%;产品的服务和质量占19%;与销售接触的体验和感受占到了53%

其中最重要的7项体验如下:

(1)销售人员对市场具有独特、有价值的观点。

(2)销售人员能帮助分析不同选择的利弊。

(3)销售人员能帮助预防潜在的风险。

(4)销售人员能告知新的趋势变化及未来可能发展的结果。

(5)销售人员能向客户介绍简便易行的购买程序。

(6)销售人员在客户公司内有广泛的支持度。

专业的销售人员与客户沟通时,会让对方感觉遇到了知音,对你有相见恨晚的感觉,真正体会到专业可以带来价值,也给客户更好的体验和感受。我做CRM系统销售很多年,也对企业面临的常见问题比较了解,当我在客户沟通中直接摆出这些常见问题时,客户感觉非常惊奇:你怎么这么了解我们企业?客户产生了共鸣,同时也迅速对我增加了专业的信任感,因为客户认为你了解我的问题,我才能相信你可以解决我的问题。

总结

价值从三个层面呈现:公司价值、产品价值、销售人员价值。信息时代,客户认定价值不是来自产品本身,而是来自销售过程创造的价值,你给客户什么样的体验比你销售的产品本身更重要。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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