销售员如何应对“你的报价太高了”?——老板必读

发布时间:2019-09-20

当你报完价客户说的最多就是:“你的报价太高了!”这时候我们应该怎么回答?有的销售人员会急切地问对方:

“太高是高多少?”

“那您觉得多少合适?”

“我们的报价和您的期望差多少?”

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很多销售都没有发掘这是一个谈判陷阱,很容易被甲方牵着鼻子走,这是重大的议价错误——当你下意识地用自己心中的价格来相应或反问对方有关价格的问题时,这样就会陷入你来我往的数字游戏中无法自拔,以至于彻底忽略了你一直努力强调的销售重心——服务价值。下面我们来看看这段销售对话:

买方:“你们的报价可比其他供应商高啊!”

销售员急切地问:“高多少?”

看出问题了吗?这时谁也顾不上讨论你的销售方案中蕴含的巨大价值,只是双方对费用个问题的无穷无尽的争论。在这里智云通CRM提醒各位,现在还不是讨论费用问题的时候,销售者必须学会耐心,你要做的是改变对方的话题。当谈论价格时,销售员手中其实有两张王牌:

第一,你已经被甲方选中,成为其最终的合作伙伴;

第二,甲方认为你的报价肯定是和你的销售方案中提供的价值型服务密切相关的。

对于第一点,我们已经在前面证实过了,客户之所以关注你的价格,是因为他们希望跟你合作。关于第二点,客户认为你的报价是合乎情理的——则需要花点时间来理解。

其实,甲方表示“你的报价太高了”时,这句话并不是说你对自己的产品或服务漫天要价,也不意味着你的产品或者服务不值这么多钱。他们其实想告诉你,你的报价和他们的期望预算之间有差距。了解到这一点,销售者马上就会意识到自己完全没有必要主动降价。

在价格谈判的过程中,我们应该首先确定甲方的三种基本心理。

问题一:你们是否希望获得我们提供的销售建议?

在谈价格的时候,我们要做的第一步就是确定客户是否真的想要采购你提供的产品或服务,要确定这一点,你可以这样问对方:“我们先把费用问题放一放,我想知道的是你们是否真的希望采购我们提供的销售方案?”

只有当客户回答“没错”时,你才可以和对方继续进行下一步。如果买方的回答不是坚决肯定的话,你也就没必要浪费时间讨价还价了。比方说,如果对方的回答是:“呃……我们还不能确定。”这就意味着买卖双方进行谈价的时机还不成熟。这时你要做的有两点:一是寻找对方的问题所在,二是帮助对方解决问题。所以,对上面的答复,你应当主动询问甲方还有哪些顾虑,然后努力消除对方的顾虑。

问题二:价格是不是唯一阻碍你们做出决策的因素?

换句话说,是不是除了价格问题,买方对其他决策影响因素都很满意?要弄清这一点,你可以这样问:“价格问题是不是你目前关注的唯一因素?”

买方:“除了价格,我们很想知道你们能不能满足我们的技术支持需要。”

销售者:“对于技术支持方面,你还有哪些具体问题?”

在上面的对话中,我们首先要解决的是买方的新顾虑,即技术支持问题,这样就把费用问题暂时搁置在一旁。当技术支持问题解决后,我们可以再重返价格谈判环节。

问题三:你们有没有准备好做出采购承诺?

做出采购承诺这一环节必不可少,不妨设想一下,如果我们不确定买方在采购决策中的心理底线,盲目地和客户进行毫无意义、毫无结果的价格讨论又有何价值呢?换言之,如果买方想和你进行价格谈判,没问题,但买方必须拿出诚意来,怎么做?很简单——向卖方做出采购承诺。

要想让客户做出采购承诺,你可以这样问他们:“如果我们能在价格问题上达成一致,你们是不是肯定会作出采购决策?”

特别说明一下这个问题:“如果我们能在价格问题上达成一致”不等于“如果我们降低报价”;同样,“你们是不是肯定会作出采购决策?”也不等于“你们是不是今天就购买我们的服务?”显然,这种问法既充分表明了自己的立场,又婉转地引导对方作出了对自己有利的承诺。

看看下面的对话:

 “你们的报价太高了!”

“我明白。我们先把价格问题放一放,我想知道你们是不是真的想采购我们提供的方案?”

“没错。”

“价格问题是你们目前关注的唯一因素吗?”

“是的。”

“如果我们能在价格问题上达成一致,你们是不是肯定会做出采购决策?”

“当然。”

这种情况你可以跟对方进行价格谈判了。

其实我们根本就没有降低报价的想法,但是这并不妨碍我们和客户就价格问题达成共识。不要再犯错误了,即“太高是高多少?”或“我们的报价和你们的期望差多少?”,你必须弄清楚现在是不是谈价的时机,否则将进入毫无意义的价格争议中。这一点真的很重要。

(来源:智云通CRM)

 

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