你还在进行“打鸡血”式销售吗?——老板必读

发布时间:2019-10-16

我给客户做CRM系统培训的时候,经常会碰到这样类型的销售公司,每天早晨第一件事情就是喊口号,什么“失败是暂时的,成功就在前方”,“因为有缘大家相聚,成功要靠大家努力”,除了口号,还附带跺脚、拍手等动作,这样其实也不是说不好,只是一阵喧嚣之后,大家回到各自岗位上后,气氛平静就平静下来了。很显然,这个公司在给销售人员“打鸡血”,提神鼓劲。这种“打鸡血”自然有它的好处,但是在大订单销售中,我们不需要做“打鸡血”的销售,要做的是理性销售。

封面.jpg

为什么那么多公司还在采用这种“打鸡血”式销售呢?首先,很多人认为打打“鸡血”能够让人更有激情,真的是这样吗?我们可以看到这样的情况:一群黑西裤白衬衫的销售人员高昂地喊口号,个个精神抖擞,看起来很有激情。但喊完口号,各回位置打电话,前半小时,很积极地拿起电话寻找目标客户,不过很快,注意开始涣散,然后开始玩弄手机,拨电话频率越来越低……是不是典型的“三分钟”热度?这种依靠外部力量逼迫激情的方式不会持久。因为真正的激情不是逼迫出来的,是由内而万散发出来的,是一种精神气,虽然看不见,摸不到,但是是可以体会到的。有激情的销售人员,怀着对工作的热忱,对于完成业绩目标的渴望,迅速切入每一个项目,及时解决各种项目的障碍点,去一步一步落实到具体的销售行动中,而不是在那里轻浮地喊喊口号而已。他们会把精力放在分析和解决问题上,一天下来,他们能够处理很多事情,推进很多项目前进,这些东西通过表象是看不出来的。要知道,激情不等于打鸡血,内敛的激情其实更重要。这走红内敛的激情才是真正持久的激情,才是真正能够“赚钱”的激情。

第二,喜欢打鸡血的销售,往往都有一个特点,很注重表面和仪式性的东西,缺乏对项目的深入分析。他们打完鸡血后,延续着这股“鸡血劲”,拼命地给客户打电话,电话一通就开始喋喋不休的介绍产品,客户很快就失去了兴趣,挂断电话。这是为什么呢?原因在于这股“冲劲”用的不是时候,因为发现需求我们靠的是脑子,而不是嘴。在跟进大订单项目的时候,我们需要的是根据大量的客观事实,作出理性的判断,制定出相应的策略,这些都是要用脑子深思熟虑的。你看各个行业的杰出人物,在指定策略的时候,都是找个地方让自己平静下来,去做细致的思考和分析:微软的创始人比尔 · 盖茨每年都会去自己的湖边别墅闭关,阅读大量的文献,指定公司的发展策略;万科地产创始人王石喜欢爬山,在山上安静的氛围中,他能够更清楚地思考问题……如果只是让他们在别墅和山顶喊口号,怎么可能制定出完美的公司战略呢?销售人员其实也是一样的,销售工作就是要发现需求和满足需求。所以,与其我们在那里大喊大叫,还不如平心静气地想想需求在哪里,要怎么解决客户的问题。

最后,我想说的是,“鸡血式”的聊天不是一种好的聊天方式。我在做CRM系统培训的时候,我看到一些销售人员,无论是电话沟通还是上门拜访,说话像是“机关枪”一样,看似很有激情,其实不是。第一,不管对方是什么职业,医生也好,工程师也好,销售也罢,都需要注意沟通的舒适性。大家平时怎么聊天,就怎么聊,没有必要刻意去提高声调,生怕吸引不到客户的注意力,我们靠的是聊天内容去吸引客户的注意力,如果你说出来的内容是客户需要的,客户自然会聚精会神地听你讲下去。如果不是客户需要的,在大声也没有,只会让客户觉得你呱噪,想尽快结束与你的对话。除了聊天的舒适性,更重要的是要倾听客户的需求。上帝给了我们两只耳朵一个嘴巴,就是要让我们多听少说。要清楚,你说话的目的不单单是介绍产品,而是“抛砖引玉”,希望客户能够说出自己真实的需求。

激情一直都是销售人员必备的特质,因为销售工作是一个结果导向工作,平常工作压力比较大,没有激情,很难胜任。但是,激情绝不等于“打鸡血”,我们需要的是“理性的激情”。怀揣着对工作的热爱和对于梦想的渴望,我们要把这股“鸡血劲儿”用在脚踏实地的工作上,做更多的需求调研,提出更细致的方案,作出更及时的售后……记住,不要透支自己的激情,不要在做“打鸡血”的销售。

(来源:智云通CRM)

 

免费注册智云通CRM:http://www.zyunt.com/Bs/Member/Reg

如果喜欢小编的分享,请转发/收藏/关注我吧,小编会持续与大家分享更多实用的功能,欢迎大家吐槽,交流意见。

如需转载请注明出处:http://www.zyunt.com/

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?