智云通CRM:如果通过客户现状判断下一步行动?

发布时间:2021-09-15

在与客户对话的时候,可以判断客户对于现状的态度,这时候就可以判断下一步如何进行。

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1.痛苦

有可能是客户现在的状况非常糟糕,或是急于成长。理想与现实的差距就决定了客户的痛苦和急迫程度。客户很有可能处在“客户决策流程”的二三阶段。很多时候,可能已经在谈供应商,也可能已经心有所属,所以不太会是第一选择。这时候不要等,要在最短的时间内与客户见面(当天晚上也行)。因为,那个时间缝隙一错过就没有了。与客户见面时有两种策略:

(1)最佳方案:想办法打听是哪个竞争者,然后提供比竞争者更好的方案。

(2)转移需求:就是从“客户决策流程”的最初阶段,重新开始向客户提问来引导需求,让客户发现原来的需求不是最好的解决方式,所以要中心确定购买规格,这时候你就有机会成为客户的第一选择了。通常,这个策略会与最佳方案结合。

2. 烦恼

客户知道有问题,但是这个问题不大,也没有急迫性,或是没有适当的解决方式,所以暂时忍者。客户应该处于“客户决策流程”的第一阶段,所以在安排约见的时候,可以提供参考案例,然后配合引导的方式来带着客户走向我们的产品/服务。

3. 满意

客户对现状是满意的,而对销售人员的态度是开放的。客户处于“客户决策流程”的最初阶段,所以与潜在客户谈的时候,千万不要说“你们有什么问题”(客户心中想:你才有问题呢),而要说“这是一个可以发展的机会”。所以,约见的理由可以是市场趋势报告,在会面中让客户看到可以追求的机会。当然,在企业客户中,每个人对于现状的态度是不一样的,所以可以利用对现状的反应是痛苦/烦恼的客户去推动“满意”的客户。如果这个痛苦/烦恼的客户职位越高,客户效果很好。

4. 自满

客户对现状非常满意,然而这是客户的一个主观认知,与客户的现实状况无关。有可能是客户知道但不信任你,所以表现出自满的样子;也有可能怕一承认问题,销售人员就会纠缠;或是客户真的不清楚现实的问题。

但千万要记住,不要和自满的客户说他们的问题,谁说谁倒霉。这时候要静观其变,保持关系。可以订下时间周期,一个月或两个月问候/会面一次,其目的是保持客户的心智占有率,就是当客户出现问题的时候,会想起你的比率。

有个小姑娘会定期与客户电话问候,聊起天来像是老朋友一样,这就对了。偶尔给客户一些新的趋势或市场资讯,让对方在公司内部有创造话题的材料。

(来源:智云通CRM

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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