为什么你的客户刚开聊得好好的,最后却不买单?——老板必读

发布时间:2020-03-04

我们经常会遇到一些客户刚开始聊得很好,结果却不买单的,还有些客户挑三拣四,结果却成交了的,这是什么原因呢?

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客户之所以“嫌弃”我们的货物,不正说明了他对我们产品的关注吗?客户有了兴趣,才会认真地加以思考,思路必然会提出更多的异议。所以,当客户对我们的产品表示异议时,就表明他在心里已经动了购买的年头了。如果一个客户对我们的产品一点挑剔都没有,那就表明这个客户很可能没有购买欲望。

比如,我们向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车,我们口若悬河,大谈什么节能环保,客户是不可能对你有异议的,因为他那点工资收入根本买不起你的豪华轿车。但我们要向他推销一款皮鞋,也许他还会跟我们说:“这个皮鞋款式有点老,皮质不是很好……”实际上,这个客户此时已经有些心动了,他的话已经无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买,以后也很有可能会买。

美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把客户的异议比作金子:“一单遇到异议,成功的销售员会意识到,已经到达了金矿;当他们开始听到不同意见时,他就是在挖金子了;只有得不到任何不同意见时,他才真正感到担忧,因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”

所以,遇到挑三拣四的客户,我们不要轻易地否定客户的购买欲望,恰恰相反,我们要理解客户的嫌货心理,对异议表示欢迎,对自己的产品要有信心,跟客户诚恳地讲解产品的优势,不怕人嫌,不怕比较,在客户的异议中寻找销售的机会,完成交易。

我在做CRM系统销售的时候,也经常会遇到一些难缠的客户。“你们的CRM软件系统价格怎么这么高,人家的便宜好多,软件功能也差不多嘛。”我还是会对我的客户保持耐心,详细讲解我们系统的功能,与市面上其他CRM系统的差异,从功能、服务、系统稳定性上,客户最终还是选择了跟我们合作。

不管客户是什么态度,我们要一直保持微笑,其实嫌货的还是买货人,只有嫌货色不好的人才是真心买我们产品的客户。我们在推荐产品的任何阶段,客户都有可能对我们的产品的任何方面提出异议。我们要时时刻刻做好这种心理准备,对客户的异议不能轻视,更不能心存芥蒂。我们要时时刻刻做好这种心理准备,对客户的异议不能轻视,更不能心存芥蒂。事实上,销售的过程就是不断地解决客户提出异议直至达成交易的过程。不嫌我们货的人,往往是走马观花的看客,他们是不会把精力浪费在我们身上的,所以我们要看透客户的嫌货的心理,放好心态,直到成交。

(来源:智云通CRM)

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