大订单销售中如何成为年薪100万的销售高手?——老板必读

发布时间:2019-11-11

在大订单销售中,客户愿意付钱给我们,其实原因本身存在对现状的不满和对未来的向往,这之间的差距就是需要改善的地方。我们经常说,问题越大,机会越大。所以,为客户解决问题是销售人员的基础,而发现问题是销售的开始:我们必须知道客户面临哪些问题,哪些急于解决的,哪些是被其忽视的,我们必须清楚;同时,根据轻重缓急来解决问题,更是非常重要的。

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要想成为年薪100万元的销售高手并非易事,需要不断观察和学习,需要与客户不断进行沟通与交流,不断对问题进行分解,提出可能的解决办法,并不断地证明这些方案的可行性,真正年薪过百万的销售高手和普通销售人员是不同的,下面举个例子来说明。

案例:最职业化的销售员,从卖鱼钩到卖巡洋舰

一位乡下来的销售员去应聘城里最大的百货公司的销售员。

老板问:“你以前做过销售员吗?”

他说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”

老板喜欢他的机灵:“你明天来上班吧,等下班的时候,我会过来看一下。”

一天下来对这个穷小子来说太长了,有些难熬。但是还是熬到了5点,差不多该下班了。这时老板真的来了,问他:“今天做了几单生意?”

年轻人说:“一单。”

老板吃惊地说:“只有一单?我们这儿的销售员一天基本上都可以完成2030单生意呢。你卖了多少钱?

“240万”年轻人回答道。

老板目瞪口呆,半才回过神来:“你怎么卖这么多钱的?”

年轻人说:“是这样的,一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号鱼钩,然后中号鱼钩,最后大号鱼钩。接着,我卖给他小号鱼线,中号鱼线,大号鱼线。我问他上哪钓鱼,他说海边。于是我建议他买条船,所以我带他去卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型“巡洋舰”。

老板后退了两步,难以置信地问道:“一个客户仅仅来买鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”年轻人回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他“你的周末算毁了,干嘛不去钓鱼呢?””

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最顶级的销售高手就是在于精确地引导出客户的需求而不是一味地去推销产品,因为没有需求就一定不会存在销售。

智云通CRM对于年薪100万元销售高手的研究调查,我们发现如果想像他们一样出色,需要修炼成三种角色:长期的同盟、业务咨询顾问和策略上的协调者。每一种角色都有可能帮助销售人员成为年薪100万元的销售高手。

1.长期的同盟

销售人员如果要担任这方面的角色,必须表明他们愿意帮助客户长期或短期成功的承诺:
1)彻底并诚实地回应客户的顾虑;

(2)帮助潜在用户,充分了解产品的特征、优点、利益和使用方法;

(3)实事求是地定位自己产品和公司的长处和短处,应该展示自己产品和公司的有点,而不是强调竞争对手产品或公司的缺点:

(4)应该站在客户长期需要的问题基础上给予建议,而不是只销售自己的产品。

2.业务咨询顾问

销售人员如果要扮演这方面的角色,必须运用基础业务知识,以确定需要和解决问题。达成这方面角色的实践方法如下:

(1)把眼光放在大局上,而不是专注于细节,特别在业务关系开展初期,更应该如此;

(2)展示你的产品对降低成本和增加利润方面的优势;

(3)找出不同层次的问题和需求;

(4)有时候即使不一定能对达成销售有直接帮助,但仍为客户提供在商业上有用的资讯;

(5)学习恰当地引用故事和比喻。

3.策略上的协调者

销售人员如果要扮演这方面的角色,他必须促进销售机构和客户公司主要人员间的沟通,协调所有与销售和服务有关的活动。达成这方面角色的实践方法如下:

(1)主动做协调工作,以满足客户目前和将来的需要。

(2)采取一种解决问题的态度,去处理生产、运送和服务上的问题;

(3)向销售机构内的其他人寻求协助或指导。

我们发现,优秀的销售高手总是和客户建立长期和顾问式的关系。不仅能帮助自己公司达到业务上的目标,而且还能站在客户的立场,帮助他们达成业务上的目标。因此,成为高明的销售顾问就必须达到“我们永远要比客户落后一步拥抱结果,我们永远要比客户提前一步看到结果”的境界。

(来源:智云通CRM)

 

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