智云通CRM:如何在三方比价中提高成交率?

发布时间:2022-04-28

我在做CRM销售时,遇到三方比价的情况比较多,客户拿着同一款产品或同一套方案要求三家公司给报价,我们需要在这个竞争过程中把竞争对手打败。那么,有没有办法提高成交率?答案肯定是“有”,智云通CRM给你讲三种办法。

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在比价过程中,谁先报底价,客户通常就选谁。

1. 告知相关信息

如果客户明确表示他要比好几家,而你是他咨询的第一家或第二家,那我建议你报个比较低的价格。竞争对手通常第一次不会报一个特别低的价格,而是会留出空间,让客户慢慢还价,但我建议你在这个时候报裸价。客户购买这个产品时需要付一些附加费,但你这个时候不要提。

你可以跟客户说:“我是很实在的,可以向您保证别人没办法给您这样的价格。”这样,客户出去比价时,听到的报价都会比你高。当客户转一圈回来和你磨价格时,你再告诉他都是裸价,还需要安装费。

在比价过程中,谁先报底价,客户通常就选谁。这是一个比较简单的道理。

2. 打板

我介绍一种打板的方式,叫作“竞品杀手锏”,就是要做信息覆盖。客户出去比什么?无非是比价,比质量,比套餐。但是,你要告诉客户:“您不要去其他地方了,因为我在这里给您提供的信息已经远远超出您自己所能打听到的。比如,XX家的套餐主要由三种,最低价是598/平方米。我正好有一张他们的价目表,可以给您看一下。”

其实,很多竞品信息在网上都能查到,但你一讲出来,客户就会觉得你了如指掌,肯定是一个做了很多年的销售。然后,你就跟客户说:“您不用跟我讲那些,我比他们的业务员还了解他们的产品。”

只有对竞争对手的情况有所了解,知道他们的底价,你才有底气跟客户谈判,并体现你的专业性。

想达成这样一个结果需要多长时间呢?只需每隔半个月或一个月做一次调研,就对竞争对手的实际情况很了解了。你可以自己去问,如果对方知道你的身份,那你可以找朋友或新员工去打听,或者充当客户打电话了解一下。

因为大家是竞争关系,知己知彼,方能百战不殆。如果你对竞争对手的情况都不了解,信息就会掌握在谁手中?客户。客户就会说:“你知道吗?人家比你们便宜。”你灰溜溜回来后,跟领导说:“因为人家给的价格更低。”领导说:“不可能。”你其实也不确定,因为手里没有证据。只有对竞争对手的情况有所了解,知道他们的底价,你才有底气跟客户谈判,并体现你的专业性。

3.提供多套方案

客户在比较方案时,如果你只提供一套方案,就会吃亏。因为客户会拿你的方案和A家、B家的方案比,比来比去就这三套方案。如果你提供了两套甚至三套方案,客户在比较的过程中考虑的是采用哪套方案,而不是哪一家的方案,你中标的概率就会大很多。

谁也没规定一家不能同时提供几套方案,对吧?这就是一个小技巧。

一般要以价格为标准,给客户提供高档、中档、低档三套方案,然后告诉他:“便宜的,我们有。您要好的,我们也有。如果您想要一般的,我们也有。”

通常情况下,客户最后还是会过来和你磨价格,希望那个高档或者中档的产品能再便宜点,这样你的胜算更大一些。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

 

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