销售人员该如何让客户成为你的推销员?——老板必读

发布时间:2019-10-28

在我做CRM销售的这几年中,经常会接到客户电话,直接打过来询问某款软件的产品功能及价格,当我询问客户是如何得知这款软件的时候,他告诉我:“我之前在另外一家同行公司有见过他们用我们的软件,感觉效果不错,所以也想购买一款这样的CRM软件。”我想,很多销售人员都碰到过与我类似的情况。其实,这种同行间的推荐和复制是我们高效率销售产品的途径之一。因为借助这种销售途径,你几乎都不用去介绍产品,客户就会主动上门送订单。所以,除了自己积极主动地去攻略客户、推销产品之外,我们还要学会借力打力,借助客户的力量,让客户成为你的推销员,为你的产品宣传。这样,你的产品更容易在行业内迅速推广,占领先机。

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凡事都要讲究方法,做销售也是一样,好的方法能提高效率,事半功倍。很多销售人员,每天不停地打电话和上门拜访,看起来很努力,但是业绩平平;而有的销售人员平日里看似闲庭信步,到了年底,业绩却一鸣惊人。为什么会出现这样的状况呢?原因在于优秀的销售人员善于充分利用手中掌握的资源,去完成自己的目标。有了资源,做起事情来回更加容易,就好比赤手空拳的士兵,如果能配备精良的武器,打仗才能更加勇猛。客户除了是你的“客户”,还是你非常重要的资源,我们一定要学会利用,业绩才能突飞猛进。

让客户为我们的产品代言,就是充分利用手头资源,这是非常聪明的销售方法。首先,客户作为资深的业内人士,有着销售人员不可企及的行业人脉,与其很费力地逐个拜访客户,不如利用好客户的人脉资源,让客户帮忙介绍新客户,迅速打通行业人脉。其次,采购任何产品往往都需要一个评估的过程,到底技术可行性如何,投入产出比如何等等,有时候需要评估很久,短期内无法产生业绩。但是,当客户看到其他同行已经使用我们的软件而且达到也提升业绩的目的时,他们就不会担心系统无法正常上线等问题了。所谓“眼见为实,耳听为虚”,对于他们而言,只需要原样购买、复制,就可以达成同样的效果。这对于我们销售人员来讲也就省去了前期的评估流程,直接考虑价格和商务对应,就可以迅速达到订单。因此,无卵是从行业人脉的角度考虑还是从技术可行性的角度考虑,让客户成为推销员,都是很明智的销售策略。

下面我们来举个例子:甲公司主要生产手机零部件的,由于新建厂房,扩增生产线,需要购买全新的自动化生产设备。由于前期沟通到位,技术成熟,现场配合度好,所以我们及时地完成了机器的交付,保证了甲公司的正常生产。项目完成后,甲公司的王总很满意,双方关系非常融洽。要知道,行业内的不同公司之间是不是会走动一下,例如举办些产品交流会或者现场参观等等。一次,大型乙公司方总来甲公司生产现场参观,甲公司王总热情接待,并推荐了我们的设备给乙公司的方总。很巧,乙公司也准备新建厂房,需要购置新设备,当看到甲公司的设备运转良好,加上甲公司王总的倾情推荐,乙公司方昂当场拍板决定采购相同的生产设备。没多久,订单就来了。你看,在这其中,根本没有销售人员实际参与销售,新订单就扑面而来。这是谁在帮你销售呢?是甲公司的王总。他已经成了你的重量级的推销员了,就好像成了销售团队的一员,忙前忙后帮你推销产品。

让客户帮忙推销产品,可以坐收订单,固然很好。但是问题是,客户又不是你的员工,他没有任何义务帮你去推销产品,怎样才能让客户乐意成为你的推销员呢?比如上述实例中,如果甲公司王总不推荐你的设备,我想乙公司不一定会给你订单。所以,我们一定要考虑如何引导客户帮忙推荐产品。引导的方式有很多,但不论是什么方式,都离不开最核心的两点:良好的合作关系和适度的物质激励。

我们曾经反复提到要和客户搞好关系,好的关系能带来众多的好处,帮忙推广产品便是好处之一。如果你和客户关系非常好,能发展成为朋友关系,当客户手头有项目时,第一时间想到的就是你,会主动给你介绍项目,帮你拿下订单。

除了“靠关系”,还有一个简单的办法,就是物质激励。比如,在和客户交流的过程中,告知客户,如果能帮忙介绍一些项目,会给予一些“项目感谢费”作为感谢和回报。比如某客户负责项目招标,虽然知道很多项目信息,但是对他而言,知道多了也没用,所以就充耳不闻,毫不关注。但是这些项目信息对于作为销售的你来讲,却是非常关键的。因此,你决定给客户一些“项目感谢费”,以获取更多的项目情报。自从客户得到一些“项目感谢费”后,项目嗅觉突然敏锐起来,通过各种渠道来给你介绍项目,尽力协助你拿到订单。他为什么会这么主动地帮助你呢?因为他也是项目成功后的受益者之一,为了自身更大的利益,自然会去帮你介绍更多的项目。

通过“关系”和“物质”,我们可以将客户纳入我们利益团体中,让客户充当我们的推销员。在后续的产品推荐中,我们可以制定一些“游戏规则”,让客户成为玩家进入游戏,帮你去发展更多的客户。

有句话说得好,物尽其用人尽其才,就是指最大限度地利用资源,不做半点浪费。也许,之前你对客户端额定义仅仅是他下订单给你,你卖产品给他。通过这次的发散性思考后,我想,我们可以重新定义客户:他们不仅仅在购买我们的产品,他们也是我们产品的推销员;他们不再是销售链条中的末端环节,而是能够进一步传导利益的中间环节。

(来源:智云通CRM)

 

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