智云通CRM:利益式成交法、连续“是”成交法、逐步式成交法

发布时间:2021-10-28

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一、利益式成交法

这是最为普遍和标准的成交方式。销售人员会使用在演示阶段给出的产品的FAB来做总结,提出获取客户承诺的要求,然后沉默,等待回应。

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以下是一段对话的范例。

销售:王总,您说您很喜欢我们的隔夜送达及主动追踪的服务,是吗?(认真的表情)

客户:是的。

销售:您当天交给我们的货物会乘坐当夜的商业航班(F),所以可以在当地时间当晚到达美国的总仓(A),因此您的客户在隔日早上就可以收到您寄出的货物(B);我们专属的主动追踪服务,当货物到达一个检查点的时候(F),都会自动发送一个信息给您(A),这样您就可以及时知道货物的地理位置(B)。我建议现在就签约,确保您明天的货物可以开始发货。您觉得呢?(沉默)

客户:好的,开始进行吧。

二、连续“是”成交法

这个方法有点像利益式成交法,差异在于把整句的陈述转变为一种互动确认。

以下是一段对话的范例:

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销售:王总,您说过您虚幻我们的隔夜送达,是吗?

客户:是的。

销售:而我们的主动追踪服务,可以帮助您随时掌握货物的位置,是吗?

客户:是的。

销售:您也认同我们的价格是合理的,是吗?

客户:是的。

销售:王总,我们的隔夜送达、主动追踪、合理价格,都是您所喜欢和接受的,是不是我们今天就进行签约的流程?

客户:好的。

这里的操作要很小心,销售人员会因为客户连续说“是的”而感到兴奋,脸上就会露出开心得意的表情,这样很容易会让对方感到被套路,到最后一个问句就会回答:“不同意”。所以,用这个招数的时候要非常注意脸上的表情和情绪,一定要非常淡定,像是在对方回顾之前沟通的共识,很自然地要求承诺。

三、逐步式成交法

很多时候,要客户做一个重大的承诺会比较困难,所以可以缩小要求的承诺范围来缓解客户的压力。然后逐步推进,而不是一次到底。以下是一些例句:

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1、我了解一次购买这么大的数量会有风险上的压力。我建议这么做,先进100个单位来试产,如果没有问题,再正式进货,如何?

2、其实,我不建议用购买的方式来采购这台设备。我们可以先采取租用的方式,在3个月内,在您觉得合适的状况下,再把租金转为订金进行购买,您认为呢?

3、我了解这个市场营销的方式是一个颠覆性的手法,所以我建议是不是先选择一个二线城市做测试,如果没有问题再推广到全国,您认为呢?

这个成交法最好是用在客户拒绝销售第一次提出大的承诺后所提的第二次要求。通常,客户会在拒绝第一个要求后,由于心理因素的影响而答应第二个要求。

所以,许多销售人员就把真正的要求放在第二个要求上,而第一个要求就是准备被拒绝的。事实上,许多成功的商人都非常擅长用这个招数。如果第一个要求就被接受了怎么办?这不是更好吗!

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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