大订单销售周期长销售人员该如何耐得住寂寞,达成销售?——老板必读

发布时间:2019-11-07

在很多企业中销售部一直都是重要的部门,销售人员起着至关重要的作用。当然,他们也承受着巨大的压力,他们的薪酬与其他部门相比有较大的浮动,他们也比较容易在公司得到晋升,但是他们的流动性相对其他部门而言更高。

在大订单销售中销售人员的离职原因有很多,有些是为了更好的报酬,等等。我在CRM行业工作多年,为各大企业提供CRM实施培训服务,我总结了一些大订单销售人员最常见的离职原因。总结原因有如下七点:

1.竞争对手挖墙脚;

2.销售制度不合理,奖惩不明,销售人员因不满公司激励制度离去;

3.转到更有发展潜力的行业去做销售;

4.心里承受能力差;

5.心态漂浮,不能持之以恒;

6.讨厌靠不正当关系或商业贿赂来销售产品;

7.不适应公司的企业文化,不认同公司的价值观。

其中后5点是销售人员自身的问题,其中销售人员的心态最为关键。

下面我举个例子,一个单子引发的危机,这可能也是很多销售人员遇到过的。

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小王是杭州某自动化设备公司的销售人员,公司规模不大,销售额主要是老板亲自带队完成的。但是小王进入这家公司已经7个月了,虽然有好几个意向客户,却没有一个成交的。之所以还能待在这家公司,是因为有个客户意向很大,前前后后考察接触了好几次,处在价格谈判阶段。但是小王和他们老板比较郁闷的是,这个客户没有明确单子的价格,却经常骗吃骗喝。不陪他,担心单子没希望了;陪他,有担心费用花出去,却收不回来。

老板百般无奈之下,同意让小王再多接待几次。但同时也和小王强调,如果再不尽快签订合同,有可能遭遇淘汰。小王的经理收到消息后,非常焦急。从小王入职到现在,小王的经理已经培养了7个月了,如果小王这个时候离开,以为经理之前的努力都白费了。

其实,更痛苦的是小王,他希望尽快签单。但是客户却反馈,不是他一个人说了算。客户的企业采购需要流程,客户也不能这么快决定。

上面这种情况,我相信每个企业都经常碰到。这也是大订单销售的特有现象。

这种不出单的情况充分看出了大部分企业老板、管理者、员工的心态。

不得不让我们问一句:大订单销售周期这么长,让我们如何耐得住这种痛苦的寂寞?

这么长的销售周期,我们应该如何才能耐得住寂寞?

国外有句话:你的心态就是你真正的主人。要么你去驾驭生命,要么就是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑士。请问,你是坐骑,还是骑士?

甲做了大订单销售3年时间了,中间换过5个行业,业绩平平,没有多少积蓄,干了3年大订单销售,但还在为自己的生计发愁。他总是想不通,就这么一个卖设备的简单工作,有不需要什么高科技,为什么做不好呢?

乙做大订单销售不到2年,始终坚持在这个岗位上,业绩虽然也不是太好,但有一定的客户资源,跟不少客户成为了好朋友。他认为大订单销售工作很有学问,做好大订单销售,仅靠吃苦是不够的,还要动脑,更要有良好的心态。

对于甲来说,大订单销售是卖设备的简单工作;对于乙来说,大订单销售工作很有学问,言外之意是大订单销售不仅仅是把产品卖出去这么简单。一念之间,结果却大相径庭。

可能有人会问,难道甲错了吗?大订单销售不就是卖产品吗?

甲没有错,放在20年前可能是对的。但时代在变,环境在变,人的观念也在变。我们从事大订单销售工作的每个人,都要重新审视自己对大订单销售的理解是否适应已经变化了的环境。

一个人在没有很好地理解一件事情之前,要想把它做好是很难的,对于大订单销售工作也是如此。可以这样说,我们对所从事的工作理解得越全面、越透彻,那么做好这份工作的把握就越大。

大订单销售是一个讲究技巧的工作,而往往成功的背后,要有良好的心态。

虽然大订单销售的周期有些长,但销售人员应保持良好的心态,只要耐得住寂寞,最终才能成大器。

 

(来源:智云通CRM)

 

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