智云通CRM:抱着为客户解决问题的意识去销售才能促进成交

发布时间:2022-05-23

智云通CRM认为做好销售必须抱着“为客户解决问题”的意识去面对客户。为此销售要明白自己不是售货员,而是一名专业的顾问。无论产品多么出众、性价比多么高,客户没有需求是不会购买的。

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不过,你是否真的理解这一点?

你是否直接问过客户“产品是否符合您的需求”?

我想大部分人都没有想这样明确地提问过,取而代之的是“这个产品很优秀”之类的推销话术。一旦被拒绝,就会单方面判断客户对产品没有需求。

其实,9成客户是不清楚自己想要什么的,他们处于还没有察觉需求的阶段。正因为他们从来没考虑过是否需要某一产品,所以在被推销产品的时候就会下意识地拒绝。

之所以常常被这样拒绝,是因为销售把自己当成了“售货员”。这种情况下,客户会警觉地认为一旦听对方继续讲下去就不得不买了,于是赶在销售说话前就干脆地拒绝掉。

但是抱着“为客户解决问题”的意识去工作的销售,是不会以己度人地强行推销产品的,因此客户会放下戒心好好交流。而且客户认为,以专业顾问的角度与自己交谈的销售是为自己提供合理化建议的。也就是说,只要有“为客户解决问题”和“做专业顾问”的觉悟,就能吸引客户。

也许你会觉得没有这么简单,但的确有实例可以作证我的观点,而且这些实例的成效令我也感到惊讶。

下面举个例子:

想必大家都知道仿制药品,仿制药品是一种价格很便宜的药,但药效和新药是一样的。新药专利过期后,仿制药品就会以很低廉的价格出售。

实际上,仿制药品的市场份额竞争是出了名的激烈。由于上市时间较新药滞后,医院和药房已经有同样功效的药品出售,仿制药品想要再这时争取市场的一席之地是非常不容易的事情。

销售每天都要到医院和药方推销药品,偶尔还得以极低的价格央求对方购买,各种优惠手段更是必不可少。

有一位销售只向医生提了两个问题就拿下了销售冠军,是哪两个问题?

“话说回来,您为什么会选择这份工作呢?”

“您为什么会在这里开药房?”

对方回答说:“因为想要帮助生病的人,为这片土地做点贡献。”

“原来如此,这样的想法真让人敬佩。感谢您的分享,让我很受用。”他很坦诚地表达了自己的感动。

“我们有一款药十分符合您的需求。”

对方稍做思考,说:“那你拿来我看看吧。”

销售听了,十分惊讶。以往他用尽各种手段,竭力向医生推销药品都难以得到回应,那天只是站着闲聊了一会儿,对方就答应了。

这令人难以置信。后来他又用类似的方法接近客户,果不其然都得到了回应。每一次都不过闲聊了5~10分钟而已。于是,他以这种方式拿下销售第一。

每当他对医生说“我们又拿到了非常符合您需求的另一款药”时,对方都一一答应了。

拿下销售冠军就是这么简单吗?如果我们以客户解决问题的心态接近客户,客户一定会非常欢迎我们的。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

 

 

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