智云通CRM:如何通过平等交换条件,实现双赢?

发布时间:2022-01-07

对于销售而言,会有大量的商务谈判的工作,比如谈价格、谈交期、谈售后服务等等。所谓谈判,本质上是双方博弈的过程。你和客户都希望能够尽可能地为自己一方争取更多的利益,这一点无可厚非,因为这是双方各自的职责所在。

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凡是涉及利益的问题都不是小问题,面对这些商务谈判,面对这些纷繁复杂的利益关系,我们怎么去处理呢?介绍一个很有效的谈判方式——条件交换。

在具体的商务谈判工作中,我发现了两种较为极端的情况,一种情况是一直在妥协,一种是一直很强硬。

很多销售人员以“客户是上帝”作为自己的座右铭,这种服务客户的意识是非常好的,在各个方面都给予客户充分的帮助,配合客户完成大大小小的项目。但是在商务谈判中,就要小心行事了,也许你会把这种思维方式带入谈判中。在谈判的时候,考虑客户的满足度,尽量答应客户提到的要求,一直在妥协,这并不是好的处理方式。

相反,有的销售人员则一直很强硬,面对客户提到的条件,直接不留情面地全部“怼”回去,客户提降价,销售不理睬;客户问货期,销售让其等着……这种强硬的销售方式尽管最大化了公司的利益,但是没有考虑客户的利益,不利于长期的合作。

所以,从长期合作的角度考虑,我们应该走“折中路线”,既不轻易妥协,也不盲目强硬,要以合作的态度做“温柔的谈判”,通过条件交换的方式,使双方的利益最大化。一般而言,在我们谈判的时候,都会抛出更有利于自己一方的条件,这是正常的谈判心理和做法。

比如客户抛出了条件,这个时候,我们可以根据实际状况去评估是否能够接受,在可接受的情况下,我们顺势同时抛出条件,告知客户我们可以接受条件,但同时希望客户接受我们的条件。如果客户答应,那么,一次条件换条件的过程就完成了。举个简单的例子。

一家汽车生产商,之前采购过你的产品,采购经理约你过去做一些谈判:

客户:“请问价格方面还能不能下调?”

销售:“价格已经多次调整过,如果您每次的下单量在30套以上,我可以跟老板申请。”

客户:“好啊,我这边增加下单量,你帮忙调整价格。”

销售:“好的。”(第一次条件交换:“数量”换“价格”)

客户:“另外,你们的交期能不能缩短一些?”

销售:“交期需要看客户的付款状况,现在双方是月结30天,如果能够预付款,我们可以将其提前一周。”

客户:“这个我需要和老板商量一下。”

销售:“好的。”(第二次条件交换:“预付款”换“货期”)

客户:“你们能够提供更好的售后服务吗?”

销售:“可以的,不过售后对我们是有很多成本的。如果我们专门给贵司安排专人售后,您能否把相关项目交给我司来做。”

客户:“售后做得好,我们可以考虑。”

销售:“好的。”(第三次条件交换:“售后”换“项目”)

上面就是一个简单的谈判对话,简短的聊天之中,不知不觉包含了三次条件交换。当然,实际的销售谈判要比这复杂很多,但是,思路是一样的。客户手中有些“条件资源”,我们手中也有些“条件资源”,我们可以做很多“一对一”的交换。

条件交换是双方互利的过程,从上面的谈话来看,双方都得利:客户得到了低廉的价格、快速的交期和售后服务,而公司得到了更多的销售量、更短的付款周期和更大的项目。为了方便自己在实际的谈判中能够熟练使用“条件交换”的方法,我们可以先仔细思考一下,自己手中有哪些条件,可以换取客户的哪些条件。通过大量的自由组合,也许你会发现一个充满乐趣和神奇化学反应的世界。

智云通CRM简单列举如下,大家可以尝试其中一个条件换取另外一个条件:

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智云通CRM建议大家平时加强总结,只要能够将各种“条件元素”烂熟于心,那么,在和客户谈判的过程中,就能够“兵来将挡,水来土掩”,潜移默化中抛出更多的条件,换取更多的利益。

从博弈论的角度看,条件交换其实是典型的博弈过程,我们可以从数学的角度来形象地展示该过程。

参照下图:横轴代表客户利益,纵轴代表公司利益,完美的状态是大家的利益是对等的,“利益线”是一条倾角45度的直线,上面的每一个点,公司利益=客户利益;然而实际的“利益线”则是一条弯曲的没有规律的曲线,公司利益〉或〈客户利益,双方不断谈判的过程,就是不断地将曲线“拉直”,让利益对等的过程。

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这是一个平等的时代,同样,在谈判的过程中,我们要保持平等的姿态对待客户,只有真诚合作,才能双赢!

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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