如何判断你是否是陪练供应商?——老板必读

发布时间:2019-09-11

我们在做大订单销售的时候经常会遇到这样一个场景:跟踪客户很长时间,钱也花了,时间也花了,结果在客户心理其实只是第二、第三候选人,客户根本不买你的产品,更可悲的是,你一直被蒙在鼓里,一直扮演着陪练的角色,陪同第一候选人跑到终点。这就是你犯了一个致命的错误,不清楚你在客户心中的位置,导致了陪练的局面。那么,如何准确判断,防治成为客户陪练供应商呢?

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智云通CRM总结出,我们在与客户沟通时,客户的沟通内容可以作为判断的依据。例如:客户疑问是多是少?客户肯不肯为你花时间?讨论问题是否深入?

第一,客户疑问是多是少?

如果见客户时,可有很多疑问,一头雾水,恭喜你,客户的采购流程可能还只是在初期或者你的对手还没开始做太多的工作,还属于潜在待开发的客户,客户被教育的机会还很大。相反,如果客户的疑问很少,甚至只提差异性的东西,那就提高警惕吧,要么客户本身很专业,要么可能很可能已经被洗过一次或几次脑了,属于即将下订单客户。

第二,客户肯为你花时间吗?

客户如果愿意哥你花很多时间进行漫长的讨论和分析,恭喜你,很有戏,因为客户也不是一天到晚只陪你闲聊的,他很可能是有目的的,也就是说,他想弄明白一些事情。相反,如果客户对所有的问题几乎都有答案,或者因为客户明白事理、很内行,或者因为他们已经被你的对手培养得很成熟了,早就门清了。

第三,讨论问题是否深入?

如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面功能,这说明客户在认真考虑购买问题了。相反,如果客户只愿意和你讨论个别东西,比如某个单一的功能、某个服务的问题或者干脆是价格问题,这说明,客户购买标准已经很明确了,标准很可能是竞争对手指定的,客户内心其实已经接受了,只不过有个别问题不放心,要招人确认下而已。

我在给一家企业做CRM培训的时候,当时这家公司业绩不是很好,销售总监给销售人员下了死命令:逢单必抢!上海有一家企业招标,希望他们能够应标。这给他们出了一道难题:上吧,前期一点工作都没做过,成功的希望很渺茫;不上吧,看需求少说有个500万元,对部门业绩大有好处,做这个决策确实不容易。考虑再三,决定开个销售会议,邀请我一起参加,以下是大家的发言:

张三:我们作为销售人员,不能放过任何一个机会,哪怕只有一线希望也要付出100%的努力。销售要迎难而上,销售人员就是为了解决困难而生的,不经历风雨,哪能见彩虹?——这是菜鸟级销售,无法区别客户的不同类型。

李四:这个绝对不能去的,闭着眼睛也知道,这种项目早被人搞定了的,你看那标书写的,那么规范,不是行业内代笔才怪,这种项目纯属浪费时间,也浪费钱,有这个功夫还不如在其他地方碰碰运气。——能否区分客户类型,但没有建设性的竞争策略。

王五:老大,要不这样,我们随便写个应标书,报个最低价,能拿下来当然好,拿不下来也把竞争对手的价格砸下来。咱们没洗,别人的日子也别让他好过!——提出了竞争策略。

我们都希望我们在客户心中是第一选择,但现实往往并非如此,所以我们一定要有个判断,这样有侧重性地对客户关系进行维护,能够节约成本、提高效率,把有限的精力用在刀刃上。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

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