什么是解决方案式销售?——老板必读

发布时间:2019-08-22

什么是销售?销售是把产品卖给客户吗?错!销售是帮助客户成功。也有人说:“但凡销售做得好的人都是有大爱的人。”

客户什么时候会买你的东西让你赚钱?答案是当你能够帮他挣钱或省钱的时候,这是解决方案式销售的赢率远远高于一般销售的原因。后者只想挣客户的钱,常招致异议,而前者在帮客户挣钱的过程中赚客户的钱,致力于双赢。

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美国通用电气前首席执行官杰克·韦尔奇有一句非常著名的话:“我们发现一个不争的真理:如果我们所做的一切是使客户更加成功,不可避免的结果是对我们财务上的回报。”直白的说,就是我帮你挣钱,我才能挣你的钱。当然,“挣钱”是一种泛指,本质上是解决客户的某种问题,满足客户的某种需求,成为客户的顾问与伙伴,与客户共同成长。

就像我销售CRM系统,我为客户解决客户流失问题的同时,还为客户挣到了钱,我帮客户算过一笔账,假设每个月离职1人,导致一个有效的线索丢失,每个线索价值2w元,暂不考虑客户的后续续约或者转介绍,如果我们降低离职人员在客户交接时的线索流失,每年公司可增加24W的业绩。我们能做的就是帮助企业守住客户,拒绝流失,快速提升销售业绩。这也是客户选择与我合作,建立长期合作关系的原因。

那么,什么是解决方案式销售?站在个人销售行为层面,就是有效诊断客户的问题和需求,并通过有针对性的产品、服务,帮助客户达成目标,担当顾问而不只是做推销。解决问题而不只是卖产品,保证客户经营成功,构建伙伴关系。

我有一位客户在解决方案式销售领域堪称典范,在官网上将自己定义为“设备加工和包装解决方案供应商”,他们的销售人员不仅精通包装产品与技术、营销手法,还深谙客户从事的设备加工等领域的专业知识与行业发展。在销售过程中他们首先全面了解客户,特别是客户在经营过程中的困难,其次千方百计地帮助客户解决问题,提供的服务包括设备设计与推广方案、传授销售技巧、提供销售策略、规划全国市场的物流运营系统,等等。他们还为某些新成立的设备加工企业诊断企业管理问题,培训管理人员,甚至聘请专业咨询公司全面诊断客户的管理或营销并提供咨询。

这家设备加工企业的解决方案式销售保证了客户的问题能随时得到解决。客户买到的不只是设备,更为自己找来了一个专业的团队。这样即使他们的设备比竞品贵,客户还是愿意购买,不仅是因为产品,更重要是他们的销售人员能保证自己成功。

你给客户提供的真的是解决方案吗?当你问一个销售人员或主管,他们公司是不是为客户提供解决方案,他们的回答几乎都是“是”。然而,当你问他们最近一次为客户提供的解决方案是什么,答案往往是一组产品或服务,可用“产品套卖”来形容。这不是“解决方案”的本质,充其量是一种“系统销售”,即向客户提供一组综合、系统的产品或服务群,通过一揽子销售对接客户的采购计划,来达成销售。

那么,什么是真正的“解决方案”?答案是“客户问题的对策”,具体而言,是供应商和客户彼此深度了解、产生交集,在合作中针对客户的问题共同拟定对策,提供资源,以帮助客户实现既定的商业目标。这一过程已远远超出了纯粹的买卖行为,如同请设计师规划家装,请理财顾问指导投资,是交互式和个性化的。

当客户意识到自己的问题所在,销售人员需要有效加以诊断和引导,如同医生看病一样——望、闻、问、切,帮助客户找到症结,产生“治病”的需求(这也意味着销售的机会),进而对症下药。

若客户没有认识到自己的问题,比如自我诊断能力有限,或者未能站在战略角度直面未来可能的挑战,安于现状(也就是让销售人员最为痛苦的“满意的客户”),此时,销售人员更要帮助客户发现隐藏在背后的问题,清晰定义及描述客户的价值需求,未雨绸缪,激发客户改变现状。其实,这正是企业寻找和挖掘潜在商机的过程,体现了解决方案式销售的前瞻性以及与一般推销的不同之处。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

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