智云通CRM:如何用销售思维分析销售数据?

发布时间:2022-01-18

在“大数据”时代,数据是我们行走在商业社会的利器。通过数据,我们可以洞察市场规律,摸清市场走向,跟着市场的大风大潮前行。我们可以用数据量化人们的行为,也可以用数据量化工作的关键指标。在销售过程中,要经常分析和使用数据。

封面.jpg

比如,很多公司经常每个月、每个季度或者每年分析销售数据,希望能够为下一步的销售工作提供数字依据。数据其实是非常宝贵的商业资源,开发好这座“数据金矿”,能够为你带来源源不断的利益。那么,作为销售人员,我们该如何更好地分析销售数据呢?

在分析数据之前,首先,我们要明确分析数据的目的是希望通过以往的销售数据,总结出销售的规律,找出不足之处,进而制定相关的策略,创造更好的销售业绩。

有了数据,我们就要做分析,数据和数据分析是两回事。如果数据是工具,那么数据分析就是使用工具的人。人“笨”了,再好的工具也是浪费。所以,如果能够使用好工具,就能产生很大的经济效益;使用不好,不但会造成资源浪费,还会影响下一步的销售策略。

在实际的工作中,我们发现,很多人在数据分析上存在很大的问题。比如,他们往往脱离了市场的逻辑,仅仅是通过一些简单的数据,加上一些看似正确的数理逻辑推理,从中得到一些结论,然后沉迷其中,肆意评论。这些所谓的结论,对于下一步的销售策略分析是没有任何实质性帮助的,有时还会造成不利的影响。

比如,有的公司会规定拜访数量的指标。如果从数据层面来看,上个月的拜访数量50家,这个月的拜访量下降到了40家,并且业绩也比上个月有所下滑。根据这些数据,有的管理人员就在分析数据后得出了结论:你的拜访量减少很多,从而造成了业绩下滑,所以你的下一步策略是增加拜访量。

乍一听,好像很有道理,有理有据,很有逻辑性,但实则不然。那么,漏洞出现在什么地方?在管理人员的头脑中,下意识地认为拜访量和业绩结果有着明显的因果关系,拜访量越多,业绩就越高,拜访量越少,业绩就越低……

其实,这是一种思维误区,他把一种较弱的关联关系理解成了很强的因果关系,思路除了问题,得出的结论肯定也是有问题的。我们的终极目标是业绩,不是为了数量而去做“数量”,更不要让自己迷失在数据的海洋里,看不清前进的方向。

记住,要以市场化的思维去分析数据,永远不要用简单的数理逻辑和不成文的感觉逻辑去分析数据。比如,上文的例子中,销售员的拜访量减少,我们可以通过CRM系统去分析,为什么这个月的拜访量会减少。

经过分析后发现,原来有个大项目占用了两天的时间,造成拜访数量减少。同时,尽管大项目占用了很多精力,但是由于竞争对手的介入,造成大项目失败,没有中标,所以本月业绩也下降了很多。

经过这么一分析,“真相”就逐步浮出水面了:并不是拜访数量减少导致了业绩的减少,而是大项目占用了太多的精力,而且又竞争失败,导致了业绩下滑。了解到“真相”后,我们要关注的是这个大项目失败的原因。

通过了解,我们得知主要是业务人员在应对竞争对手时出现了问题,导致订单流失。所以,后面的销售策略应该是提升业务人员PK竞争对手的能力,而不是简单的提升拜访数量。水平高的销售人员善于运用市场和销售思维,透过数据分析事情的本质,得到有价值的结论和销售策略,而水平一般的销售人员只会浅层次地玩弄些“没用的”数据,得出误导性的结论。

数据分析并不难,我们可以通过CRM系统掌握全面、客观、真实的数据,加上你的销售思维,就能很充分的分析销售数据。作为销售人员,我们要逐步培养市场化、销售性的思维,摒弃简单的数理逻辑思维。要知道,市场是充满风险和不确定性的,永远不存在那么多简单不变的定律。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?