销售人员如何做好自我介绍体现差异化?——老板必读

发布时间:2019-11-04

现在同质化产品那么多,每一款产品都有几十家上百家的供应商可以选择,我们在销售产品的时候经常会犯老毛病,把自己的资历当作差异化营销策略来用,以期让买家听完后赞不绝口。但是你工作的年头不值一提,就像你打了多少年篮球挂在嘴边一样,它说明不了你的球艺,不能由此认定你就是球星。

封面.jpeg

资历只有和专业技能相结合时才会变得有意义。买家想知道的是这些年你业务的精进,以及帮助他人实现目标能力的提升。这不仅仅是他们想要从你嘴里听到的,而且也能把你和他们接待过的其他销售人员截然区分开来。把你的业务知识用一种对买家有意义的方式推介出来,那他们听起来可能就是天籁之音了。把吹嘘资历的事儿交给竞争对手去做,你只需要负责向买家展示自己的专业技能。我一般都是这样讲的:

“在CRM领域我们已经做了15年了,这些年,像您这样担当重任的高管们所遇到的挑战我们都应对,我们有一套切实可行的方案来帮助客户解决好这些问题。”

这番话把我这些年从业的背景交代得一清二楚。它表明为什么你的与众不同对买家来讲那么重要。

这种对资历和专业的差异化陈述,不仅适用于公司简介,而且也适用于自我介绍。如果你一直在谈自己从业(或为公司效力)了多少年的话,那就再想想这些年间你所掌握的专业技能。阐述一下这些年专业技能会给客户创造的价值。这会在你和对手之间建立起有效的竞争区隔。

我是这样说的:

“我在CRM行业里已经做了10年了。这些年,我有机会帮助了许多高管。他们遇到的挑战和你差不多。我所制定的方案帮助他们顺利地化解难题。”

就像前面的公司介绍一样,我在介绍自己的业内资历时,把它和专业技能和盘托出,从而成了一个非常有意义的差一点。

做完了自我介绍,我们经常与客户聊着聊着,把客户聊到“没电”,在营销界,有两个无孔不入,人们在使用这两个字的时候,丝毫不考虑别人的感受。这两个字通常会用在句子的开头。一说出来保障让买家立马“没电”。

这两个字就是:“我想”。

我们在进行营销的时候,经常会把这两个这样用:

“我想和你面谈”;

“我想了解一下你的业务”;

“我想跟你介绍一下我们的产品”;

“我想把我们的技术给你演示一下”;

“我想和你的同事谈谈”。

很多营销培训课程教销售人员客户拜访时要先说“今天我想做的是……”背后的逻辑就是,今天的议程有你来决定。议程设置固然是销售业再好不过的做法,但是,你的这种措辞是在想对方表达,你到那儿去有自己的目的,根本就不是为了他们好。“我想”给人的感受非常不好。

当买家听到“我想”时,他们的第一反应就会是:“那还用说,你是想向我们推销拿好处费啊。”如果有人这样看你,你还怎么和他们建立关系乃至把产品销售给他呢?肯定做不到的。

凭我多年的实战经验来看,除了你以外,这个世界上只有一个人在乎你想要什么。那个人就是你的妈妈!此外没有人会把你的需求记挂在心上。

当和鞠策影响者沟通时,你的目标就是以一种积极的方式标新立异。要想在销售方式上与众不同,就要把买家的利益放在首位。销售是通过言语的选择来进行的。

买家想要知道的是:

我为什么要和你见面?

我为什么要和你讲我的业务?

我为什么应当了解你的产品?

我为什么要看你的技术演示?

我为什么要把同事介绍给你?

经常有销售人员跑来向我咨询销售方面的业务。他们遇到的最常见的问题就是“销售卡壳了”。

“我怎样做才能让买家把把介绍给他的同事们呢?”

我反问他:“为什么非得把你介绍给他们同事?”

加入他们回答不上来,就会明白自己为什么打不开客户的局面了。

正因为“我想”以成为公众话语体系中的常客,改弦更张到新的沟通方式上,对部分销售人员来讲并非自然而然,水到渠成。在和买家谈话之前,自己要先好好想想,和你见面、给你介绍他的业务、观摩你的技术演示、把你介绍给他的同事等,对他有什么好处。只有回答了这些问题,买家才不至于把你和其他销售人员话等号,也才愿意多迈出一步和你建立起业务往来。

今天我们讲了不要把资历总挂在嘴上,把资历和专业技能结合在一起才是硬道理,才能体现你与其他销售人员的差异化,才能让客户对你印象深刻。另外,在于客户沟通时,不要再出现“我想”这个口头禅啦,客户只想知道对他有什么好处,多站在客户角度考虑,你将更能把握住客户。

(来源:智云通CRM)

 

免费注册智云通CRM:http://www.zyunt.com/Bs/Member/Reg

如果喜欢小编的分享,请转发/收藏/关注我吧,小编会持续与大家分享更多实用的功能,欢迎大家吐槽,交流意见。

如需转载请注明出处:http://www.zyunt.com/

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?