销售员如何应对“我们还要再考虑一下”?——老板必读

发布时间:2019-09-18

我们在销售过程中听到的最多的一句话就是:“我们还要再考虑一下。”客户经常会用这个理由来推迟决策,其实这是可以理解的,因为决策层由不同的成员组成,他们也不清楚彼此之间的真实想法,所以,在产品演示报价会议结束后,我们作为销售者经常会有几天的等待期,然后才能得到甲方的通知。

封面.jpg

那么,当我们接收到这个信息的时候,我们应该做什么呢?向客户告辞,然后在家里祈祷吗?当然不是,我们必须搞清楚目前我们处于什么状况,只要正确应对,我们就可以准确地做出预判,看看对方最后决定是否采用我们的方案。

智云通CRM总结出,你可以通过三个问题来试探客户心理底线,从而做出最后的预判。

问题一:你们需要考虑多久?

我们必须给客户的决策过程设定一个期限。你可以通过先提问后建议的方式和对方沟通,询问客户:“你们需要多久做出决策?我三天后再联系你们,您看怎么样?”

我们主动提出期限的做法可以让甲方高度重视决策事宜,没有期限限制的决策很容易被对方推迟、延误甚至完全遗忘。因此,在为甲方的决策设定考虑期限可以让他们充分关注你的销售建议,确保采购决策不会被其他的工作埋没。

另外,我建议的期限是三个工作日,选择三天主要是基于两个方面考虑:一方面,只要卖方建议的考虑期限合理,一般来说买方都会接受,因此我们必须建议最短的期限;另一方面,通常情况下,会议开完一周后决策层会忘记80%的讨论内容。正所谓趁热打铁,我们一定要趁客户对你介绍的方案记忆犹新时赢得业务,因此你必须催促对方早做决策。

问题二:你们是否需要其他帮助?

如果你需要确定是否满足甲方有关采购决策的所有信息需求时,你可以这样问客户:“你们在制定决策方面还有什么问题吗?”

这是一个引导性的问题,对方一般的回答都是:“没有了,你们已经提供了足够的帮助信息。”

甲方的此类回答意味着对销售者亮起了绿灯,接下来你可以试探性的询问对方对采购承诺的态度。

问题三:你们是否最终决定购买?

这个时候,甲方的决策层已经了解了你提供的方案和报价,如果他们在上一个问题中的答复一样,甲方已经掌握了指定采购决策所需的所有信息。下面,我们就要做个小测试,你应当试探性地询问一下买方是否会做出采购承诺,来确定自己能不能最后赢得销售业务。我们可以这样问:“既然你们需要考虑几天在做决策,我想知道你们是否愿意继续采用我们的销售方案?”

当我们问完这个问题后,对方成员肯定会把目光转到同一个人身上,即决策层中职位最高者,一般我们会得到两种回答,第一种是做出口头承诺,例如:

“我们肯定会跟你合作,只是现在还需要讨论一下。”

“我们需要你提供的方案,不过我们还要交流一下意见。”

“我们还有几个细节需要沟通,不过肯定会跟你继续合作的。”

我们可以把这类回答称为“有条件承诺”,答应在未来某个时间合作的试探性承诺。如果我们得到这种答复,成功完成销售的概率可以说在80%以上。

不过,还有另一种回答,你可要担心了,因为还有一种答复是非承诺性的,意味着我们完成销售的概率可能连20%都没有。例如:

“呃……我们会通知你结果的。”

“这样吧,你下周二在给我打电话吧。”

“这个不好说,我们要内部先讨论一下。”

虽然听上去好像没什么大问题,但我们必须把最糟糕的情况先考虑到。也就是说,当你得到第二种非承诺性的答复时,我们必须多想几个“万一”,假定对方仍存在自己未能解决的问题时,你可以接着问客户:“你们是不是还有什么问题没解决?”然后看对方如何回答。说不定这时会有人举手发表意见,提出先前大家一直没有注意到的问题。如果确实存在问题,这是个好消息,至少在你转身离开会议室钱发现了问题所在,接下来就是解决问题,然后结束会议。

下面举例说明,两组销售对方的不同结果。

“我们需要再考虑一下。”

“好的,你们需要考虑多长时间?三天够不够?”

“三天可以。”

“你们在决策时还需要其他信息或帮助吗?”
“不需要了。”

“既然你们需要考虑几天再做决策,我想知道你们是否愿意采用我们的销售方方案?”

我们完成销售的概率在80%以上时,甲方的回答是:“是的,我们会采用你们的方案,不过我们首先得……”

这种回答是我们希望得到的,接下来就是到了约定时间,打电话向甲方了解结果。

我们完成销售的概率仅有20%时,甲方的答复是:“这个嘛,你还是周二再打电话吧,到时候会通知你结果。”

对此,你必须高度“戒备”!智云通CRM的建议是,你可以先若无其事地同意对方,然后补充一句:“是还有什么问题没有解决吗?”

如果对方提出新的问题或者异议,马上加以解决,然后结束会议,然后等到约定之间,打电话向甲方了解结果。

(来源:智云通CRM)

 

免费注册智云通CRM:http://www.zyunt.com/Bs/Member/Reg

如果喜欢小编的分享,请转发/收藏/关注我吧,小编会持续与大家分享更多实用的功能,欢迎大家吐槽,交流意见。

如需转载请注明出处:http://www.zyunt.com/

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?