作为一名销售，你是不是经常碰到这样的客户，他对你的产品有意向，但是又没有很强烈的需求，这种情况下，我们如何维护意向客户，最终形成转化？

今天企业纽带线CRM系统小编跟大家分享销售精英维护意向客户秒招。
 
一般根据客户跟进的阶段性目标把客户维护工作分为五个阶段：
 
    新市场拓展——通过市场分析和业务分析找到市场中的潜在客户；
 
    潜在客户开发——通过营销活动、陌拜等行为从潜在客户中挖掘出意向客户；
 
意向客户跟进——与意向客户持级保持交流沟通，加强客户的欲望，明确需求；
 
    重点客户推动——针对重点客户的明确需求进行提案，推动进入合同洽谈；
 
    合同促成——到这里就是水到渠成的“签单”了。（很简单的样子，想想有点小鸡冻！）
 
由于各行各业的特性不同，所以以上各阶段根据行业的不同肯定会有所变化，可以自己进行调整和把握。
 
在以上5个阶段中的阶段3是我们今天重点分享的：维护意向客户。 在该阶段要有一个更有利于最终签单的阶段性目标，我们要做的不仅是“维持”，而是“跟进”。维持的结果是不变、不断，而跟进的结果是进步、上升。
 
那么如果要推动客户关系的进步、使客户对我司产品或者服务的兴趣上升，该怎么做？
 
首先是客户分类、分级。在对意向分级之前应先对客户类型进行区分，我想说一句就能明白：有些对于企业客户很不错的维护行为不一定适用于政府客户。
针对每一类客户，都需要根据“一定标准”进行级别的划分。这里的标准根据公司业务、所处行业、客户群体特性等会有很大区别，比方说公司的业务有80%左右产生于老客户身上，所以我们的级别划分标准是以这个客户的以往购买能力、累计贡献度为主的，因此我们的客户分级表可以是这样的： 建议：对任何潜在客户都要做一个基础分析，以便更准确的对其定类、定级，同时加深对客户的了解，也便于后期跟进时知道对方到底需要你“跟进什么”，分析结构可以如下图所示： 分类分级完成之后，你应该能把任意一个客户对应到这样一张表格中，即明确跟进策略。当然现在也不用这么麻烦，很多企业都使用CRM系统来代替这些零散的东西。 其他策略表格分级可以更细、标准更严，但大致思路和上图差不多。我们这里重点说说策略的内容。
 
在意向客户跟进阶段的目标是：与意向客户持级保持交流沟通，加强客户的欲望，明确需求，转化为重点客户。
为了达到这个目的，我们在该阶段有一个基本思路：关注——传递关注——吸引关注。
 
关注：有两项内容，一是关注“客户自身”，二是关注“客户应该关注的信息”。很多人只关注第一项内容，真正能够体现价值的是第二项（这里说明一下，在很多公司内部也有不同观点，很多经验丰富的市场人员认为第一项才是重点，第二项只起辅助作用，代表人物是公司总经理……为客户的跟进策略经常跟其他人争得面红耳赤）。所谓客户应该关注的信息，是指“对市场上发生的、会对客户工作产生实质影响的现象的描述或分析”，其中分析比描述的价值更大，如果是你自己或者你所在公司做的原创分析那就更有价值了。在我们公司所在的行业，具体就是指某些新出台的政策及其解读、市场上新的变化和相关趋势分析，以前这些变化给企业客户带来的影响以及对CRM系统功能的改变需求。
 
传递关注：即用多种方式对客户表达和传递你的关注，这又是个重要内容，直接给观点：一对多的活动比一对一的沟通更有价值。一次主题沙龙、一个专题推介会、几天项目考察，这些面对多个对象的活动，远比你跟一个客户以面谈、电话、邮件、QQ等n种方式的沟通要有用得多。无论是效率还是效果都要更好，而且还能创造更多的（有时甚至是对方主动的）一对一沟通机会。
 
吸引关注：前面两个行为如果做得到位，这个是必然结果。具体成效还是在和客户沟通中体现，你会发现客户会主动问你问题了、客户找你要资料了。而在这些客户方的主动行为之中，你要注意一个细节，就是他们到底想要什么（了解最痛点需求）。这就是需求的明确。
 
至此，意向客户跟进阶段的目标已达成，客户已转化为重点客户，你可以开始准备提案和合同了。不过在完成成交前，你要学会做好成交前的准备。 销售，要把自己连同产品全部销售出去，让客气接受你的产品，也能接受你。当然客户在接你的产品前，你必需把自己的聪明才智，超出众人的优点全部推销出去，那就把这些绝招体现在维护意向客户上吧！把销售精英维护意向客户秒招学好。
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