当销售遇到瓶颈时,我们应该关注的哪三类人?——老板必读

发布时间:2019-08-27

在销售过程中我们经常会遇到销售的瓶颈,解决瓶颈的方法就是更多的关注客户需求,客户需求最为关注的“三类人”——客户的客户、客户的对手、客户自己,销售人员就是在这三个领域发现客户问题的。

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客户关注他们的客户,需求在于如何获取自己的市场开发机会,提高销售额,增加利润率,建立他们客户的满意度或忠诚度,等等。一旦在这方面出现问题、短板,或者意识到还有改进、提高的空间,客户必定要一个解决方案,需求由此产生。所以,销售可以在这一层面进行调查、分析,关注客户的市场,找到痛点,并提供产品或服务资源,帮助客户搞定他们的客户。当客户认同并接受你的方案,就意味着成交。

客户关注他们的竞争对手,需求在于如何建立竞争优势,走差异化路线,做创新的产品,巩固或提高自己的市场地位、行业排名,等等。当前企业面临的营销困境是产品性能同质化严重,买方市场日趋强势;另外,客户需求日益差别化、精细化。市场的丛林法则对企业是不进而退的挑战。他们需要帮助,需要与众不同,能够在红海中看到蓝海。这正是销售的机会,让客户登上你的诺亚方舟。

客户关注他们自己,其实就是持续改善企业运营的需求。在评估、选择供应商时,客户大都考量:采购成本、交货期、产品性能、服务支持等等。找出客户的不满与瓶颈或潜在的风险,为客户提供解决方案,或雪中送炭,或拾遗补漏,或锦上添花。这便是成交的机会。

这是需求发掘的路径图,所谓成功,在于能够关注和解决客户所关注的“三类人”。

我有这么一位客户,是做食品添加剂的,国内食品添加剂行业竞争异常激烈,行业标准与市场准入门槛高。添加剂提供厂商与商品生产企业容易形成未定的买卖关系,新的添加剂厂商想“插足”进来很难,因为食品生产企业承担不起高昂的更换成本与风险。

但是,我的这位客户在短短几年内挤进了这一竞争激烈的市场。他的诀窍就是利用了自身优势,帮助食品生产企业开发新产品。

这家企业的添加剂技术虽然领先,但是进入比较晚,开始很难打入市场。后来发现,食品市场的竞争已经进入成熟期,新产品的开发能力成为决定企业能否长期盈利的关键。

现状是食品生产企业的新产品开发环节比较薄弱,影响了业务发展,而这正是这家企业的长处:它拥有高学历的专业技术人才和卓越的研发能力,了解全球食品市场的竞争态势与发展方向。

于是,他们决定在公司成立一个新的事业部——食品添加剂后续产品开发部,助攻方向不是添加剂,而是研究如何在自己的添加剂基础上开发出新产品。

运作方式是选择好有研发需求或技术瓶颈的客户,由销售部与后续开发部一起与目标客户沟通,特别是与客户的产品研发部们点对点合作,落实新产品的开发与研制。最后助客户一臂之力,加快新产品上市进度,或组成团队联合开发,甚至将自家产品配方直接送给对方。

当然,不管是哪种形式的合作,一旦客户的新产品上市,添加剂必须用这家公司的,这是配方的必须要求。避开正面竞争,寻找客户薄弱环节,真心实意地帮助客户成功,这家企业正式通过这种方式逐渐用自己的添加剂取代了老产品,一步步打开市场。

在这个案例中,“客户的客户”层面的需求是食品生产企业如何尽快推出新产品,攻城略地;“客户的对手”沉默的问题是国内食品市场竞争已进入成熟期,新产品开发能力成为决胜关键;“客户自己”成眠的现状是企业的新产品开发能力薄弱,影响了业务发展。最后,这家企业针对这三类人为客户交上了满意的答卷。

客户需求的产生源于意识到现有供应商的产品或服务有问题或不尽完美,销售必须帮助客户确认和看清这些问题,并发掘问题背后的不利影响和后果,使客户产生解决问题的强烈需求。这里的关键是学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品,而不只做机械的产品推介。换言之,你首先要考虑你的产品能够解决客户的哪些问题(不管这些问题是否真实存在),然后从解决问题出发进行访谈,聚焦客户,这样在需求调研阶段才能找准位置,确定方向。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

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