调查世界各地所有的销售人员便会发现一个共同现象：销售人员都一致认为失去订单的首要原因是产品的价格问题。然而，事实并非如此，这种说法不切实际。

其实，价格并不是客户最关心的问题。与其他因素相比，价格对销售的影响几乎微不足道。失去销售订单并不是价格高、付款方式有限或预算不足等表面因素造成的。真正的原因只有客户心理清楚，旁人很难揣测。能否达成交易与客户资金多少无关，关键取决于客户是否十分中意该产品。

如果两种同类产品价格相差甚广，你的产品必须具有独特优势以弥补价格差异才会赢得客户信赖。

我也曾经以为只要产品价格低廉，销量就会突飞猛进。然后，实际情况并非如此。曾经我以为只要我的CRM系统价格够便宜，销量一定可以翻几番。我的经理可不这么认为，不过让我可以试试。

我给那些没有购买CRM系统的客户轮番打了电话，告知价格活动，却最终也没有客户跟我成交，这彻底打翻了我对价格的认知。其实，价格高无非是客户搪塞我们的借口，是否真心喜欢和信赖某种产品才是影响客户购买欲望的根本要素。

我真的喜欢这个产品吗？如果我对这个产品真的爱不释手，我肯定愿意为其不惜代价。客户是否百分之百确信这种产品能满足他们的需求？这项服务能否为其创造不菲的价值？如果它是客户梦寐以求的东西，在其生活中发挥着无可替代的作用，只要能筹到钱，无论多贵，客户一定会毫不犹豫地买下它。

如果客户对某种产品信心满满、认为它定能帮助他解决难题、摆脱困境，此时，客户为了得到它一定会不遗余力、想尽办法。如果产品能解客户燃眉之急，客户为它付款，也定毫无怨言。

我们的产品必须极具吸引力，让客户觉得与产品的价值相比，价格根本不足为谈。客户在意的是产品的使用价值或某种解决方案。了解客户需求，然后对症下药。我们需要向客户证明他所提供的产品能帮助客户解决难题，这是双方达成交易的关键。当然，这种产品的价格很有可能超出了客户的承受范围，那怎么办？不用担心，这正是我想要强调的一点，如果客户真心喜欢这件产品，就一定会想办法解决钱的问题。

如果有些东西对客户而言不可或缺、举足轻重，那钱根本不是我们所担忧的问题。所以提高销量的关键是投其所好、提供客户心仪的产品。

如果客户根本不差钱却一直以钱为借口，犹豫不决，这说明他们心里还存在其他顾虑。此时我们只需发现问题，有的放矢，一切难题就会迎刃而解。

表面上客户在跟我们讨价还价，他们的内心活动却是：我真的需要他吗？这种产品是我唯一的选择吗？这个产品真的具有实用价值、能解燃眉之急吗？这种产品会得到人们的青睐吗？如果我购买了这个产品，会不会有人议论纷纷？我真的对它情有独钟、爱不释手吗？这家公司真的能提供质量上乘、细致入微的服务吗？我还有没有其他选择？新产品是不是即将问世，现在买合适吗？我对这种产品的了解是否全面、准确？我应该还有其他选择吧？

如果能消除客户的种种顾虑，是他们心满意足，价钱根本不是问题。我们提供的产品或服务无疑会让客户产生各种各样的担忧。但是我们一定要相信：影响销售的因素绝不仅仅是价格本身。如果我们能早点认清这一点，成功便指日可待。

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（来源：智云通CRM）

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