当我们与需求部门沟通完后，我们需要去拜访领导（权力者），有很多一部分销售会选择不去，智云通CRM总结原因有：不用见、见不着、不配见、不敢见。

一、不用见

“我接触到的XX说这事就是他说了算，不用见领导”。

在大客户销售中，明确表态这事自己说了算的。真正有权决定这个采购项目的，通常不会跳出来直面供应商，把所有的事都揽在自己身上。说了不算的人跳出来说自己说了算，往往有以下几种原因：

第一种，他真的以为自己说了算。这种情况下，自认为说了算的人是有建议权的，也可以上做出一定范围的筛选。甚至有可能是得到了一定程度的授权，所以错误地认为这事自己说了算。可是，这件事的最终决定权仍然在高层决策者手中，哪怕手下只推荐了唯一的备选供应商，决策者还是有权决定“不买”。

第二种，销售人员忽视了他的要求，所以他跳出来告诉销售人员这事他说了算，可能还会设个套让销售人员吃点苦头以换取销售人员对他的顺从。

第三种，他知道自己说了不算，但是还没有完全信任销售人员，没打算把销售人员向自己的老板引荐，但又要有理由拖住销售人员，所以就表示自己说了算，不用再向上汇报了。

总之一句话，销售人员错误地相信了这个自称自己说了算的人（也有可能并不相信，但是没办法突破，就自欺欺人地相信了），没能突破到决策者。

二、见不着

“想见，可是见不着”。

如何见到客户高层，常见的有这么几招：一是陌拜，包括电话、直接上门等等；二是通过外围的关系圈引荐；三是客户内部人员引荐。虽然流传出来的销售传奇故事大多是关于前两类的，但最有效的方式是第三种（即便是使用前两种方式，在见到决策者时，也需要有足够的准备才能取得对方的认可，这同样需要在客户内部发展出足够的支持者，获得足够的信息）。

可是，销售人员会遇到一个障碍，即接触到的人不愿意向上引荐。智云通CRM统计不愿意引荐的原因如下：

（1）不认为你能帮他解决问题，有可能是对方根本没问题要解决，也有可能是销售人员根本没有关注到对方的问题，只强调自己的产品能够解决的问题。

（2）感觉不到销售人员的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、树立形象、表扬他的工作等等）。有些人会因为你的公司品牌和成功案例而对你感兴趣，但接触下来发现你水平太差，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的脸，领导会骂他办事不力（这种情况下，对方往往会要求销售人员带技术专家或是销售人员的上级领导去拜访）。

（3）根本没打算选你。能引荐供应商的次数是有限的，总不至于把找上门来的供应商都引荐一遍吧，所以，不打算选的供应商，就不麻烦领导了。

再来看看愿意引荐的原因：

（1）双方有共同利益。也就是说，在这个项目里，你清楚他的需求，双方有共同目标，你赢下这个项目能帮助他实现他的个人目标，所以他愿意帮你。

（2）需要你帮他在领导面前说话。需要销售人员去说的话，有可能是为了帮助他协调资源，有可能是在领导面前替他表忠心，有可能是提前预示风险减轻他的责任。总之，有些话自己去跟领导说可能不太好开口，需要销售人员从第三方的角度去说。

（3）问题超出了他能解决的范围。当他发现这个项目超越了个人的职权范围时，会愿意带销售人员去见更上一级的领导。

三、不配见

“见客户的高层要讲究级别对等，只有我们的老板去了才有可能见得到客户的老板”。

身在国企且以国企为主要客户群的销售队伍，给出这种回答的比例更高一些。顺着这个回答再问下去，“如果给你的名片上印上销售总监的头衔，或者干脆点就任命你为销售总监了，是不是就可以去见了？”

得到的回答仍然是否定。说直接一点，就是销售人员无法创造出足以引起客户决策者关注的价值，只能借用自己老板的地位。

四、不敢见

“见了不知道说什么”，给出这个理由的销售人员比较诚实地说出了自己的烦恼。通常情况下，客户的高层无论是年龄、阅历，还是社会地位都会高于一线销售人员，面对他们，销售人员觉得有压力。一开始交谈，更是觉得无论是聊工作还是聊生活，双方都完全不在一个层面上，客户高管讲的很多东西销售人员都觉得太“高大上”，和自己的产品、方案完全没有关系，根本不知道该怎么接话。

从以上的反馈来看，见权力者是一个难度很高的活，约见难，见面以后如何获得权力者的支持也难，很多销售人员的行事遵循的是“从易原则”（即做那些看起来简单的事情），所以会忽略掉权力者，只跟中基层人员打得火热，希望借此来赢单。

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（来源：智云通CRM）

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